1、如何提高4s店车险续保率基层公司如何面对4s店车险续保流失近年来，随着国内汽车销售市场的蓬勃发展，新车保险市场也在迅速膨胀，新车保险业务在保险公司业务中的占比不断提高，甚至成为部分公司或其分支机构的主导业务。但新车保险客户的忠诚度并不高，新车保险业务的续保率呈逐年下降的趋势，拥有新车保险客户资源但并不能真正转变为有效续保业务，这是各家保险公司必须面对的现实。汽车4s点作为当前新车销售市场的主要渠道，其保险业务在保险市场占据着重要的地位。笔者作为基层公司4s店业务的管理人员，就保险公司发展4s店车险续保业务谈几点感触。可行性分析保险公司与4s店存在着合作的基础条件。保险公司拥有丰富的汽车维修资源
2、，以及一定的市场品牌、网络和服务等优势，通过与合作的4s店销售保险公司的保险产品能够掌控源头市场；而4s店则能得到保险公司给予的代理手续费、推荐事故车辆维修等资源，提高了营业收入和维修产值，实现互利双赢。正因为广大汽车用户对保险公司的品牌认知，加上4s店售后服务人员的支持，所以发展4s店续保业务相对较为容易。保险公司对4s店所拥有的客户资源的挖掘价值。大部分4s店都建有独立或从属的客户服务部，有的4s店还在此基础上设置客户俱乐部，对已销售或维修的车辆建立了详尽的客户资料；同时，4s店根据汽车厂家的要求对客户进行回访，逢年过节还会通过免费或优惠的诊断服务，以及组织自驾游等活动，招彳来客户的回店率
5、争非常激烈，新车保险市场竞争更是如此。保险公司由于外部监管、内部体制和机制等原因，面对其他保险公司灵活多样的竞争手段，在对策和措施上存在一定的难度；合作的4S店也会综合考虑各种因素，在各家合作保险公司中分摊相对稳定的市场份额。要改变新车保险市场如此现状，难度很大，交易成本也很高。保险公司需要另辟蹊径，充分利用保险公司的优势，有效发展优质业务，其中比较可行的办法是在4S店中发展汽车续保业务。相对而言，新车保险客户由于对保险的认知程度不高，加上4s店的主导地位和倾向性引导，在选择保险公司上并没有太多的自由度；但在续保时，客户有更多的选择，甚至有可能因得到过保险公司的理赔服务，对保险也有了更多的理性
11、大，但客户的保险在4s店车行购买的话，因为代理赔等客观原因，客户的回厂率将大大提高，忠诚度也随之提升。如果不做续保等于放弃宝贵的客户资源！例：重视保险是这样的：年度新车投保保费续保保费续保合计保费投保率90标80%1011年12年1243万1500万1500万0万894万1795万1118万2244万3145万保险公司赔付维修款（根据车损赔付比例40麻计算）及手续费447+134=581897+269=11661258+377=1635不重视保险是这样的：年度新车投保保费投续保保费续保合计保费保险公司赔付维修款（根据车保率60标30%赔付比例40豚计算）及手续费10年1243万0745万298
12、+89=311年12年1500万1500万223万337万1123万1237万449+135=584495+148=6434s店车行经营保险可实现哪些收益：直接收益：新保、续保代理费（代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利）；间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修，增加与保险公司合作的谈判筹码，赢得更好的理赔政策（事故车维修利润：店内投保可保障返店维修量及较优的定损彳/&根据车损赔付比例40豚计算，每5000元保单，会为店内带来20xx元维修额度）；远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务续保对于4s店车行的意义：2.提高服务效率3.累积客户资源4.
13、提高客户满意度1.达成业务目标C.如何选择与保险公司合作（与大型保险公司建立战略伙伴关系的前提）：1.针对4s店车行客户信息管理及送修资源是否透明化2.是否提供优待的理赔服务政策3.及时准确的返厂推修保障4.定损时效及操作流程是否规范化5.赔款支付是否及时6.是否有派专员协助及沟通D.续保该如何做？2.设立优质客户续保目标我们的目标：优质客户续保率80%通常重视续保的4S店车行会将上年新车加上年续保作为计算当年续保率的分母，比方一个经营了三年的车行，如果这样统计的话那么对于第一、二年的新车未续保客户资源就是自动放弃了，所以要将基盘客户进行有效分解，通过续保使基盘客户的有效性最大化。所以我们
14、提出80%勺续保率指的是有效基盘客户续保率达80%肯定高于现有的80%勺量。3.制定续保业务的激励及让利制度续保业务的让利原则：让利灵活性原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利一部分让利一全额让利一全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈；续保业务的激励制度：续保难度大于新保，合理的激励必不可少3.续保工资绩效方案：续保专员工资收入构成：工资收入总额=基本工资+奖金方案一：按团队实收保费进行总计提实收保费050万，提0.9%50万（实收保费060万，提1.1%60万（实收保费075万，提1.4%实收保费75万，提1.7%新车单5元/单。个人提成：续保组长10-9分续保专员8-6分续保助理前2个
16、%资深续保员10-8完成目标0.9%高级续保员7-5完成挑战目标1.1%普通续保员4-15.注重续保长期发展的基础工作新车保险销售提升新车投保率，利于次年续保业务的开展新车保险销售时大力宣传保险服务，利于次年续保开展承保档案本年新车保险档案及续保档案资料的健全，使4s店车行掌握全面的客户信息和保险信息，利于次年续保业务的开展服务口碑提升本店理赔服务口碑，增强客户对4S店车行服务的信任，利于次年续保开展客户维系客服部，常组织客户活动，有效维系了基盘客户，为续保业务奠定了良好的基础5.续保的资源在哪里？a.本店购车的客户b.本店客户的其他车c.其他店本车型客户d.保险推修的客户e.其他车型的客户
18、刻表任务分配应提前保险到期日3个月进行基盘续保任务分配N-30天跟进最迟不低于保险到期日30天（含30天）必须进行首次跟进N-20天跟进最迟不低于保险到期日20天（含20天）必须进行第二次跟进N-15天跟进N-7天跟进最迟不低于保险最迟不低于保险到期日7到期日15天（含大（含7天）必须进行第15天）必须进行四次跟进第三次跟进续保专员负员，负责对各自分配的任务客户进行按时跟进及系统详细记责每月基盘任务分配录（已系统为准）备注：罚则如：超时N-30未跟进的每单罚款：10元超时N-20未跟进的每单罚款：30元超时N-15未跟进的每单罚款：50元超时N-7未跟进的每单罚款：100元1、短信温馨提示（
25、户考虑太久）我给您设计。客户不想在店续保原因之二：价格比外面贵话术应对：（分析：先不谈价格相先引导客户说出他对保险的了解和对我司服务的感受。针对性的解除客户异议。先谈保险服务，再谈附加服务和优惠，最后谈价格。分析，客户主要是想压价，让客户感到真正的得到价格优惠和优质服务）您觉得是与其它保险公司对比价格太贵了吗请问您指的是哪一家保险公司呢如果是人保与太平洋，平安的话，在投保金额与保险项目一致的情况下，价格应该是相差无几的.您方便把投保金额与项目跟我说一下吗（不方便）那这样子吧，我把我的报价单给您传过来您进行一个比较，您可以比较两份报价单上投保的金额是否一致？还有买的险种是否齐全？以保障您的权益。
26、我是以传真的方式还是寄电子邮件给您呢（是天安/都邦）*先生，据我所知，您刚刚说的保险公司刚刚成立不久，规模较小，他们为抢占市场份额，只能以价格价来与大公司竞争，但他们的理赔能力和后续服务是不能得到保障的，而且对于这类小保险公司很多面4S店是不代索赔的，您的车很有可能是要回专业4s店进行维护的，而小保险公司在工时零部件价格的核定方面会有相应的折扣.（举例说明）您买保险主要就是想买一个安心，所以我建议您还是在大保险公司投保更为安心和方便，同时想跟您说一下，如果您在我店投保与在外面投保享受的服务是有很大差别的，如：我们的保险将由我们的专用代码单，车辆出险后系统立刻实现跟踪服务，定损享受品牌原厂零配件