好好生活，坚持原创。全网名字：范二哥
续保是指在4S店购车的客户购车一年后继续回店投保。但客户往往会觉得4S店的续保价格比较高，一句“那么贵”就把话都压倒了。。。作为4S店的一线人员，你是不是也会担心如何在价格没有优势的情况下让客户继续在4S店续保呢？
车险续保话术
首次联系续保目标客户
我们的应对话术
A:您好，请问是xx先生/女士吗B：是的，哪位
A:打扰您了，我是xxx4S店的续保专员xxx，看您一直在店内做维修保养，非常感谢您的支持，现在车辆行驶情况怎么样呢对我们公司提供的服务还满意吗
B:车辆行驶的还不错，提供的服务也比较满意
二次续保客户应对话术：
XX小姐/先生您好！我是去年帮您做保单的**4S店续保专员XX。一年了，您对我们的服务还满意吧？（停顿2秒等客户回答，客户满意则表示感谢他的支持；客户说出问题，则表示理解并说明今年我司已针对这种情况进行优化）。因为随着车况不同，保险业确实应该适当调整，您看还是我根据您今年的实际情况帮您设计一套方案吧！
XX小姐/先生您好！我是去年帮您做保单的**4S店续保专员XX。您的车险快到期了，耽误您2分钟给您报个价吧？
一上来就与客户建立亲切的关系，让客户不好意思拒绝。语音要体现出专业度；语气要让客户感觉热忱；语调要抑扬顿挫。
报价
营销环节
思路
场景描述话术
车损
从发生概率最高的角度引导客户车损险是最基本的险种
三者
用道交法同情弱者的角度举例让客户明白保额的重要
三者险（第三者责任险）是指，被保险人或其允许的合法驾驶人员在使用被保险车辆过程中发生的意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产直接损毁，依法应当由被保险人承担的经济责任，由保险公司负责赔偿。三者险是赔付给他人的。驾驶员酒后或无有效驾驶证开车等行为导致的第三者责任损失，保险不负责赔偿。先生，如今开车确实要注意很多，我前两天一个客户正好在我这里抱怨，那天他正常行驶，突然感觉车被撞了下，从后面小路冲出了一辆助动车撞了他，那辆助动车当场重伤，后来经过警察鉴定，对方是酒后驾驶撞了他，但是出于弱势群体保护，那个先生仍然自己要承担三者的大额度赔偿，真心飞来横祸。所以三者保高点还是非常有必要的。
车上人员
生活化的案例让客户知道意外与自己的驾驶技术无关，加上保费与理疗费的对比，让客户感觉费用其实很便宜
车上人员责任险，即车上座位险，是即车上人员责任险中的乘客部分，指的是被保险人允许的合格驾驶员在使用保险车辆过程中发生保险事故，致使车内乘客人身伤亡，依法应由被保险人承担的赔偿责任，保险公司会按照保险合同进行赔偿。我之前有一个客户在路上行驶时，突然有条狗一下子蹿出了，他条件反射，打了下方向盘，坐后面的同事，一下子撞到前面了，后来保险公司就赔了这次受伤。所以保个座位险还是非常有必要的。
报价后的异议处理
1:价格问题
C:价格贵了！
C:你们公司比**公司（中、小保险公司）贵。
T：我理解您的想法，但是我们买保险最重要的还是看重服务，一份价格一份货，就像手表一样，在地摊上买后续的保养，维修没有保证，但是在专卖店里面买，虽然价格会有稍微多一点，但是可以享受后续的终身保养，免费维修，我认为还是很值得的。从公司品牌和实力上方面说，我们合作的三大保险公司都是客户满意度最高的，世界500强企业；从网点和服务能力方面说，三大公司在全国各地（除港澳台）都有分支机构和服务网点，同时我们还能为您提供像全国通赔等增值服务。所以在我们4S店投保是完全值得信赖的！
C：平安/人保/电销续保送XX，你们有什么送？
T:相信先生花几千块钱买保险也不是看这个礼品对吧，关键还是要服务到位，你说对吧，我们能够给到您的是最底价，并且让您免费享受到24小时车保姆的服务，加上我们的完善的全国通赔，让您出行无忧。我们**4S店是三大保险公司的VIP合作伙伴，理赔速度快、服务好，保在我们公司让您即有面子又放心实在，您看没有问题今年就还保在我们4S店吧。
C：能不能再少点？
T：小*也给您联系过这么多次了,相信您也对比过很多家保险公司了，我们的价格是很优惠的，而且我向您保证这个价格是我们**（4S店）的最低优惠价格了，而且您买到的不只是一个优惠的价格，还有我们一年优质的后续服务啦。
C：我只买交强险。
T：先生，您的想法我很能理解，换做我也觉得没有必要买。但是交强险保额总共只有20万，并且是分项赔付的，比如我碰了人家的车子，要赔付5000，那么交强险财产部分只能赔付2000，那么剩余的3000是需要车主自己承担的，所以单买交强一般都不够赔，三者险也花不了多少钱，就有几百万的保障，所以还是建议你保上。
C：我今年想转保阳光/大地/天平……
T：先生，阳光/大地/天平……也是一个后起之秀，这几年，一直处于不断发展和完善过程中。但是如果您在乎的是理赔快捷，保障全面，那么**（4S店）这边三大保险公司的全国通赔、3G快赔、多次免现场，仍然还是您不二的选择。
2:理赔问题
C：你们理赔处理得让我很不愉快
T:不好意思，让你有这样的想法我们也非常抱歉，具体让您不满的是哪个环节呢？最终还是有理赔下来了吧？这几年是保险在飞速的发展，也是由于你们的反馈和建议我们才能不断完善和提升我们的服务，现在咱们公司有**服务，我相信您今年买我们**4S店车险享受我们**4S店服务不会让您失望的。
C:出险理赔麻烦
3服务
C:你们公司服务不好。
C：听说你们的服务不好
T：再好的保险公司也有人说不好，再不好的保险公司也有人说好，您看我们的合作伙伴都是国内三大保险公司，世界五百强。。。。
3G快速理赔服务-推荐话术
先生，我们公司在业界首试行了3G快速理赔，简单的说，5千元以内非人伤案件，24小时内确定赔付，很便捷吧，帮您办理一下如何？
先生，您一定觉得以前理赔都是查勘慢、定损不透明、理赔步骤较多、周期长，现在我们**（4S店）先试行理赔服务，小金额物损案件查勘到核损一步完成且24小时内确定赔付，这么好的服务给您做后盾，您就选择**（4S店）吧!
各险种不同保额之间的差额要背出来，以便脱口而出，体现专业度。
软问题:在差不多的价格或者同样价格的前提下，您一定会选择一家保险责任范围更广更适合您的保险公司，您说是吧！
道路救援服务
救援项目
4:人情保
C：我有朋友（亲戚，业务员）帮我去办理
T：先生，保险公司是个好的行业，所以有很多人在从事，因此多多少少都会有认识的人在里面，所以先生，相信您不会反对买保险最主要的不是在谁那里买，也不是买哪家公司的产品，最重要的是如果出险，能不能赔，赔的好不好，赔得快不快，赔得足不足，相信这也是您关心的问题，对吗？每天只要**钱你就可以享受我们**（4S店）的优质服务，全面的保障，还有全国通赔，免费送单等增值服务送到给您，您看没问题的话现在就帮您办理下
5：没到期
C：我的保险还没到期
T：还没到期是吧，请问大概什么时候到期呢？
C：下个月的**号
促成
C：还早得很，到时候再说
6考虑
C：我要考虑下
T：主要是考虑价格还是服务啊（分别针对价格和服务做异议处理及促成）
考虑服务：介绍服务，再促成
T：考虑当然没问题，先生，车险是每个车主都要买的，要考虑的无非是选择哪家保险公司投保，而最重要的就是看这家保险公司的服务够不够好，理赔够不够好，对吗？不知道是不是我有什么地方解释的不够清楚，所以您还需要考虑，非常抱歉，不买当然没关系，请问下先生，为了方便您考虑，您看是哪方面的问题我没有解释清楚呢？
7.只能在你家4S店修车
T：先生，您的担心我非常理解，您放心，**（4S店）的服务，一切以客户为中心，所以不会实行强制修理，您完全可以选择自己喜欢的修理厂去修车，只要在定损之后就可以自己选择了，当然如果您信任我们**（4S店），我们可以根据您的车型及要求推荐修理技术高，服务水平好的技师给您，您可以放心省心的进行理赔，查勘定损及后续服务是不会下降的，这套方案是非常合适您的。