上市保险公司年中成绩单：营销员大军去留两难车险手续费不减反增
本报记者李致鸿北京报道
导读
国寿股份副总裁、总精算师利明光表示，新业务价值下降是由于整个行业环境发生变化、理财产品收益维持高位、十年期及以上交费的储蓄型业务负增长等因素造成。
又到半年报季。截至目前，四家A股上市保险公司中国平安、国寿股份、中国太保、新华人寿，以及在H股上市的中国太平、中国人保、人民财险、众安在线、中国再保险等上市保险公司，皆已披露2018年上半年业绩报告。
新业务价值下滑
鱼和熊掌可否兼得？多年来，规模和质量、速度和效益的关系始终是保险业争论的热点。理论上，两者应兼顾，但在面对市场竞争和预算考核压力时，为了规模和速度，保险公司往往可能牺牲质量和效益，但随着监管和市场环境的变化，这一模式弊端渐显。
不过，从上市保险公司中期业绩报告看，经过业务结构的持续调整，规模和质量、速度和效益的关系已保持在相对协调的状态。
转型正酣的国寿股份和新华人寿中报数据显示，2018年上半年，国寿股份在大幅压缩趸交保费512.47亿元的基础上，实现保费收入3604.82亿元，同比增长4.2%；市场份额约22%，较2017年底提升2.3个百分点。同期，新华保险实现保费收入678.70亿元，同比增长10.8%；市场份额同比增长0.8个百分点，达4.2%；剩余边际较上年末增长8.1%，达1841.68亿元。
这些数据背后，经历了一条不平静的转型之路。以国寿股份为例，2017年底，国寿股份仍存有600亿元左右的趸交保费；2018年1月，国寿股份保费收入负增长20%，原因之一正是趸交保费大幅下降。
对此，国寿股份总裁林岱仁坦言：“长痛不如短痛。在整个行业调整转型的背景下，我们要抓住机遇。根据目前情况来看，在续期拉动保费的情况下，我们大幅压缩500多亿元的趸交保费不会让总保费下降。此外，计划到2018年底，趸交保费占保费收入的比重维持在2%左右。”
2018年上半年，平安寿险及健康险新业务价值实现387.57亿元，同比增长0.2%；其余几家上市保险公司新业务价值都呈现不同程度下滑。国寿股份新业务价值281.66亿元，同比下降23.7%；太保寿险新业务价值162.89亿元，同比下降17.5%；新华人寿新业务价值64.51亿元，同比减少8.9%；人保寿险新业务价值30.68亿元，同比下降1.5%；太平人寿新业务价值75.63亿港元，同比下降6.8%。
国寿股份副总裁、总精算师利明光表示，新业务价值下降是由于整个行业环境发生变化、理财产品收益维持高位、十年期及以上交费的储蓄型业务负增长等因素造成。随着业务加速转型，保障型产品成主流，个险队伍能力提升，未来新业务价值跌幅将逐渐收窄。
人保寿险总裁傅安平指出：“人保寿险新业务价值下降，主要是由于规模保费下降，包括主动压缩的270亿元趸交保费。目前，人保寿险的新业务价值已经转正，下半年新业务价值肯定为正，但若要两位数增长则不太可能。”
除新业务价值外，其他反映业务质量的数据多是可圈可点。以太保寿险为例，2018年上半年，太保寿险续期业务增速37.7%，推动上半年保险业务收入同比增长18.5%，达1310.37亿元；上半年长期保障型新业务首年年化保费占比提升7.8个百分点，达50.2%，推动寿险业务剩余边际余额较上年末增长15.4%，达2634.70亿元；此外，新业务价值率同比提升0.8个百分点，达41.4%。
21世纪经济报道记者注意到，从整个行业看，一些保险公司将趸交产品变为一年期期交产品，又贴费上了三年期、五年期的期交产品，其本质并未改变。
未来，难言轻松。新华保险董事长万峰认为，寿险公司要有“三好”，一是财务稳健，二是持续发展能力，三是良好效益。“在财务稳健上，保险公司是负债经营的金融企业，收了保费要还的，一家保险公司偿付能力差一点，可能不会立即出现问题，但财务现金流出现问题，可能立即就显现出来。”
“在持续发展能力上，寿险与财险公司的不同主要在持续发展能力上。以续期保费为主，寿险公司发展到一定阶段后，主要业务增长不是依靠首年保费，而是续期保费，评判一家寿险公司是处于创业还是成熟阶段，主要看续期保费在总保费中的构成。”万峰说，“在良好效益上，商业公司要讲效益，如果连年亏损，让股东承担责任，没有为股东创造价值，不能说是一家成功的商业公司。”
营销员增长承压
在转型的路上，人才是关键。
目前，仅四家A股上市保险公司营销员人数就已超400万人。拆分来看，2018年上半年，国寿股份个险渠道队伍规模达144.1万人，季均有效人力受总人力回落影响，较2017年年末的157.8万人小幅下降5.6%。平安寿险及健康险代理人规模达139.9万人，较2017年末的138.6万人，同比增长5.5%，第二季度环比增长9.9%。太保寿险代理人总人力达83.9万人，月均人力达89.4万人，其中月均健康人力和绩优人力分别为34.2万人和17.5万人。新华人寿共计拥有33.4万名个险营销人员，月均举绩人力17.1万人，同比增长2.6%；月均举绩率53.6%，同比提升0.5个百分点。
数据显示，上市保险公司营销人员增长已现承压之势。对此，新华保险副总裁李源认为：“人员增长不可能一下停止，未来几年或许还有一定量的增长。”
不过，林岱仁指出：“现在行业总体的人力，不会再像前几年那样高速增长。我们提出，扩量提质的策略不变，这几年要加大提质，但量也要保持一定规模，不能出现快速下降。”
究其原因，林岱仁续称：“一是人口老龄化，劳动力需求紧张，就业渠道更多；二是保险业务发展放缓，营销员收入下降，这为招人、留人都带来了挑战。”
2017年以来，保险营销员队伍持续扩张，但业务发展放缓，新单增速不及代理人增速，营销员产能出现下滑，营销员收入受到影响。
以中国平安为例，平安寿险代理人首年规模保费为9453元/人均每月，同比下降24%；代理人个险新保单件数1.29件/人均每月，同比下降7.2%；代理人收入6870元/人均每月，同比下降4.8%。
面对上述情况，进还是退？一些保险公司高管至今仍信奉“有人就有业务、乱枪打鸟等低级管理思维，只要有人愿意上号就行、自保件开单、留存不住赚续佣。”一位保险业内人士透露。
目前，保险营销员与保险公司签订的是代理合同而非劳动合同，以佣金收入为主，且绝大多数无底薪和社保福利，这使得保险营销员缺乏归属感；另一方面，市场竞争激烈、管理考核严苛、培训培养缺乏，营销员生存压力巨大，更难言职业安全感。这两个方面的挤压，使很多保险营销员难有长远的职业规划和发展空间，仅把保险行业作为维持生计的权宜之法，因此在面临个人利益和公司利益冲突甚至与客户利益冲突时，可能给公司和客户利益造成损害。
为此，有业内人士建议恢复保险营销员从业认证考试或是行业专业资质认证，大进大出势必存在上述问题。不过，亦有人反对。
需要强调的是，保险业要从社会公平和行业持续健康发展的视角思考并解决这些问题。未来，如何因势利导营销员问题将成为摆在保险公司面前的一道必选难题。
车险手续费上涨
与寿险领域的热闹相比，财险并未频频站在聚光灯下，但故事同样精彩。
“车险市场以高费用为手段开展恶性竞争的问题尤为突出，个别财险公司把赔付率下降带来的改革红利异化为竞争的本钱，导致车险费用水平居高不下。”这段表述，出自2018年全国财产保险监管工作会议。
改革进入深水区的车险市场，正面临着严峻考验。在商业车险改革中，NCD系数（无赔款优待系数）等引进，使得车险赔付率下降，转而在成本管控、分摊上的优势放大，具有更大空间投向前端费用，因此出现了个别财险公司为追求市场份额或业务，进行费用比拼的现象，导致车险费用率持续上升，费用率与赔付率倒挂，成本率居高不下。
从上市保险公司看，车险手续费呈现大幅上涨态势，增幅远超车险保费收入增幅。2018年上半年，平安产险车险手续费为225.93亿元，同比增长65.4%；太保产险车险手续费及佣金111.73亿元，同比增长62.4%；人保财险并未单独披露车险手续费数据，但其整体业务手续费及佣金支出达375.92亿元，同比增长46.1%；中国再保险亦是如此，其财产险直保业务分部综合成本率99.97%，同比上升1.77个百分点。
其中原因，上市保险公司各有说辞。比如人保财险称：“这主要是受业务规模较快增长，加大对优质业务的投入以及市场竞争加剧所致。”
中国再保险表示，综合成本率同比上升的主要原因是，随着商业车险费率市场化改革进一步深化，车险的保费充足率水平有所下降，为应对市场环境变化，大地保险审慎计提了车险保费不足准备金，导致车险赔付率有所上升。
《关于商业车险费率监管有关要求的通知》（即“57号文”）显示，各保险公司向银保监会报送的商业车险手续费上限标准，原则上定为旧车20%、新车25%。对此，人保财险副总裁降彩石表示，与此前的实际手续费支出情况相比，执行新的上限标准后，车险手续费将明显下降。
此外，众安在线综合费用率相比2017年全年下降3.8%，达到69.8%；综合成本率较2017年全年降低9.1%，尽管如此，综合成本率仍高达124.0%。“我们所坚持的保险科技一定会为众安带来综合成本率的持续改善。”众安在线首席执行官陈劲表示。
对于综合成本率的改善，众安在线首席财务官邓锐民解释称：“主要源于四个方面。首先，随着业务聚焦在健康、消费金融和汽车生态，在获客、产品、风控及服务等方面发挥更大价值，品牌得到较大提升，从而获得更好的议价能力；其次，通过连接生态合作伙伴，积累、丰富用户数据，优化风控模型，带来赔付率的下降；再次，优化产品组合，对于盈利性较差的产品，主动削减业务；最后，基于云计算、大数据、人工智能的应用，承保和理赔流程更加高效，随着保费收入规模的增加，规模效应逐步显现。”
不过，21世纪经济报道记者注意到，众安在线航旅生态的渠道费用率达88.0%，同比上升约6.6%。理论上，互联网保险依托于互联网平台和技术、模式创新，可能会减少手续费及佣金数量，但目前事实并非如此，个别互联网保险公司综合成本率甚至高于传统保险公司。