硝烟的味道仍在继续，只是不似原来那般强烈。
过去几年间，网红达人成为短视频、直播电商生意的关键角色，她们活跃在台前，日夜与金钱和流量共舞。无忧传媒、三只羊网络、美ONE、谦寻、遥望等MCN机构下场“硬碰硬”，一场声势浩大的市场争夺战持续进行，相继创造爆款神话、跃迁神话。
如今，达人格局仍在变幻，背后MCN机构的格局却已基本稳定。
作为最早嗅到商机的人之一，无忧传媒创始人、CEO雷彬艺回忆起了这场“战争”的开局。相继在凤凰视频、YY直播工作过的他，看见内容产业变革的机会——短视频、直播扶摇直上，点燃了互联网的新火——2016年，在PPT中描摹出了一个“娱乐直播+短视频+电商”的远大图景后，雷彬艺拉上10个网友一起，开始入局内容行业，逐流量而居。
在短视频行业，雷彬艺逐渐显出“猎手”特征：眼光准，出手快。从公司角度，2016年参与娱乐直播、2018年入局抖音、2019年发力直播带货，8年间，“娱乐直播+电商+短视频”的三大业务模式日渐成熟。从达人角度，无忧传媒签下近10万网红达人，包括大狼狗郑建鹏&言真夫妇、多余和毛毛姐、张欣尧、刘思瑶nice等知名红人，雷彬艺是那个最大的“经纪人”，也是最后拍板的人，他称自己和对方聊过几次“就知道行不行”。
这些年，无忧传媒持续保持每年50%~100%的增长速度，从2016到2024年，员工数量增长到近4000人，坐稳抖音第一MCN。
“抖音网红千千万，无忧传媒占一半”，在喧嚣的流量江湖中，无忧传媒的名声逐渐打响，但雷彬艺依然低调如谜。他鲜少接受媒体采访，每年只出席自家的无忧之夜和几场固定的会议。
如果单看其旗下达人，雷彬艺很容易被当作是一个噱头十足、打破陈规的创业者。但出乎意料的是，穿着黑外套和白色T恤的他，严肃又寡言，外表憨实的理工男形象与他搭建的网红王国画风叠加在一起，略显突兀。
在《天下网商》的专访中，他说自己“情商不高、不会说话”，在离流量和金钱最近的行业中“物欲很低”，一个例子是创立无忧八年，他最近才新买了一套房，还是“三成首付”，在杭州他一直租房；另一个例子是他送了员工20多辆车，最贵的几百万，却没给自己买过一辆车。
期间他讲述了关于几个重大节点的抉择、工业级的网红打造方式、一场直播GMV爆棚的流量故事，以及最重要的关于他想到达的“终局”。
无忧传媒的顶楼不属于雷彬艺。
他的办公室在17楼，最高的顶楼、最大的办公室给了旗下达人广东夫妇，最多的时候，无忧传媒为其配备了160多个人的专属团队。
创始人的性格和能力圈决定着一家企业的风格，拆解无忧传媒的发家史，不难看出其一直以来在“人的IP”这个核心资产上的投入。
与不少人认知的公会不同，雷彬艺认为，人，是经纪公司的核心资产，必须牢牢握在手中。彼时，无忧传媒一边在红人端拓维，一边等待着更适合规模性孵化主播，发展天花板更高的平台出现。
2018年，抖音逐渐开始起势，多名达人在抖音快速涨粉百万，在日活逼近一个亿的时候，抖音上线星图平台，帮创作者快速变现。雷彬艺露出了猎手本色，他快速“扣动扳机”——投入了当时直播业务80%的人力，带领无忧传媒Allin抖音。
流量的草莽时代，谁能红，谁不能红，并没有模版可以参照。在网红世界中，雷彬艺充当了“经纪人”的角色，按照他的筛选标准，会从颜值、情商、才艺、诉求、人品这五项对红人进行评分，通常满足三项条件，就可以进入池中。
达人签进来了，下一步是怎么孵化、运营？
雷彬艺展现出了绝对理性的一面。在他看来，世上一切都有方法可循，打造网红也不例外。当达人签约后，无忧传媒会挖掘达人真实的特点去放大，再通过直播、短视频、电商等形态，把人设的价值放到最大。
比如广东夫妇郑建鹏、言真夫妇，言真出身于大名鼎鼎的拆迁村，家里有很多套房收租，是名副其实的拆二代。在短视频中，郑建鹏扛着蛇皮袋，套着大裤衩，夫妻二人人手一串房门钥匙，靠着包租公和包租婆的记忆点，一年吸粉近三千万。
去年爆火的“娱乐圈客服”张大大，用的是同样的路数。张大大通过和网友的有趣互动，成了“人间许愿星”“娱乐圈唯一的人脉”，再配合全平台把有趣的“梗”传播出去。
雷彬艺认为，MCN行业越来越卷，但大家可以越来越清晰地看到机构在其中的作用。“早年间大家觉得爆红是碰运气，其实不光是运气，背后同样有逻辑和规律。”
越来越多人冲入这个新生的江湖。
据克劳锐和广发证券发展中心调研，2019年前后，国内MCN机构开始爆发式增长，头部机构基于自身的基因与能力，在不同的赛道竞速。遥望网络建立了明星和达人的直播矩阵，美ONE则围绕李佳琦做多元化布局。
在娱乐直播和短视频独占鳌头的无忧传媒，不想只停留在流量层面。当流量累积到一定程度时考虑“变现”，在雷彬艺的视角中，肉眼可见的是直播电商的天花板更高。
入局直播电商，成为无忧传媒的一步新棋。广东夫妇、多余和毛毛姐、刘思瑶等短视频达人、娱乐主播，陆续转型成带货主播。
广东夫妇直播带货现场
对于雷彬艺来说，这种介质源于“想做成一件事的冲动”。他曾在大学时期创立了影视交流论坛、网吧影视娱乐系统，这种“成事”的成就感时刻激励着他。
尽管现在无忧传媒的盘子越铺越大，但他最朴素的梦想却是“团队一起做成事，并且在追梦的路上不饿肚子。”
他偏爱在独立的精神世界里消化外界复杂的信息，进而形成自己的战略决断。他认为好的商业一定要有精神上“立得住”的东西，精神层面能影响很多决策。
长期主义创业者从来都有野心。他想到达的终局，是将MadeinChina变成BrandofChina，在中国消费品牌背后形成强有力的推力，“这是未来10年，20年，甚至30年都值得去做的事。”
以下是《天下网商》和无忧传媒创始人兼CEO雷彬艺的对话，经编辑整理：
《天下网商》：你怎么定义无忧传媒？现在业务大概分为哪几个部分？这几块业务之间是怎样的关系？
雷彬艺：2023年电商业务的营收是占50%以上，其他业务占剩下的50%。
《天下网商》：现在的增速是怎样的？
雷彬艺：去年我们公司的营收增长了近60%，这几年基本保持了50%~100%的增速。
《天下网商》：保持了一个相对高速的增长。
雷彬艺：相对来说是良性的增长，高速还谈不上。
《天下网商》：身处这个强竞争、变化快行业，能够保持这样的增长速度，核心是做对了什么？
雷彬艺：首先这个行业很大，最近公布了一个数据，互联网视频成为第一大应用，有超过10个亿用户，接近于整个网民的数量。直播的用户体量也比较大，将近8个亿，直播电商的用户将接近六个亿。
雷彬艺：回答这个问题之前，我想先举例子，前年我们签约保洁阿姨时，很多人觉得她并不适合做这个行业，觉得热度过了她肯定会被抛弃。但现在，她在短视频、直播电商领域已经非常熟练了。这是非常典型的一个例子，很多人觉得保洁阿姨和这个行业八杆子打不着，但首先她自己有这个意愿，愿意为这个事情努力。
这个行业的确越来越卷，但是大家越来越清晰地看到我们在做什么。早年间大家觉得红是碰运气，但是不光是运气这么简单，而是有依据可言。
《天下网商》：所以你选人的时候，意愿是一个非常重要的点吗？
雷彬艺：颜值、情商、才艺、诉求、人品，诉求是我们最开始做的时候很看重的，因为这个行业主观能动性非常重要。
雷彬艺：因为我们提供的发展方向很多，所以我们能够接纳的不同类型的人，甚至包括有些不出镜的那可能就在线上做剪辑，做切片的。现在我们这边有几千人了。
《天下网商》：在签达人的时候，如何判断他会不会火？
《天下网商》：现在业务细分的依据是什么？
雷彬艺：我们是分具体的业务方向，娱乐直播、短视频、电商、知识付费、短剧、音乐等，再分不同的梯度的团队去支撑。比如他更适合带舞蹈类的主播，他更适合带唱歌类的主播，他更适合带线下LED团播，他更适合去带这个溯源的卖货主播，我们是根据不同的特长和发展方向做大分类，下面再根据不同的细分再做不同的组。
《天下网商》：外界如果说起无忧传媒，都说“抖音美女千千万，无忧传媒占一半”，这个是无心插柳，还是说发展着变成了你的比较优势？
雷彬艺：这个确实是无心插柳，在抖音还没出来之前，我们在一直播的时候，就开始流传“网红千千万，无忧占一半”这种说法。我也不知道怎么来的，可能是我们当时在一直播的主播占比很高。
后来在2019年的时候就流传“抖音网红千千万，无忧传媒占一半”，其实是外界对无忧优秀网红多的认可，在美女这个层面，我觉得可能来自于我们颜值达人的底线把控，另外就是我们的摄制团队整体底线水平提升了。在选人的时候，我们也有一定的筛选标准。
《天下网商》：你说过，你的梦想很大，想做品牌，想助力中国消费品牌走向世界要助力，但大家提起无忧，只会想到美女千千万，你会为这个标签困扰吗？
雷彬艺：不会，我觉得这是赞赏，我觉得做消费品牌绝对不是只卖货，其实是卖产品，卖审美，卖生活方式，就是你如何让他认同你的这个审美，是非常重要的。所以我觉得短剧、电视剧出海这种涉及到生活方价值观和审美的东西非常重要。
雷彬艺：所有的收益分配还是要合理，就干什么事拿什么钱。就只有在这个链条上的所有人都都能够分到钱，这个事儿才能长久。达人主播要赚到钱，团队也赚到钱，公司也赚到钱，还有也能让我们的客户赚到钱，然后公司赚的钱也要愿意舍得投入进去，然后支持他扩大发展，这个才是良性赚钱的体系。
雷彬艺：这个我们要尊重个人发展，同时也要有契约精神，目前这个现状还是好的。
《天下网商》：你想过签他吗？
雷彬艺：没有。行业的发展一定不会在恶意的挖角上面去得到大发展，无忧走到今天，我们从来没有去主动去恶意的去挖角过任何一个机构达人，如果一个行业没有契约精神，那这个行业就没戏。
《天下网商》：看到产业的风口，很多机构都会去把握、在电商浪潮中，无忧旗下的广东夫妇、多余和毛毛姐做了尝试，现在在短剧风口中，你会让旗下的红人去做转型尝试吗？
雷彬艺：我觉得不是转型，而是红人有很多方向的选择，所以我们现在做的是尽可能把这些路径都打通，在它的不同发展通路都能支撑他，为红人开辟更多的变现通路和发展方向的支撑点。
《天下网商》：无忧背后的核心资产是10万的达人，在达人这个层面，你觉得无忧传媒和遥望、宸帆、蜂群的区别是什么？
雷彬艺：每家公司的业务模型不同，各有优势和侧重领域。从无忧自身看，我们确实是比较重视人，也是为数不多的复合型MCN。在多个领域我们都算头部，在很多方向都有比较综合的能力，很多机构都是专注在某个领域，传统的公司擅长运营歌手和演员，或者运营艺人大多是单领域的，我们比较幸运，这几块都在头部。
《天下网商》：一个公司在一个赛道里面，细分赛道内做到第一已经很不容易。虽你刚提到你们做到了很多头部，这些能力当时是怎么样快速把它建设起来的？没有短板，是规模效应带来的吗？
《天下网商》：看起来是个很辛苦的事？
雷彬艺：不是，这实际上是需要自我革命的一个东西，你要暂时放下现有这个收益，去博一个不确定的未来。当然我们确定电商的天花板更高，我们觉得确实有必要去做，去拓展业务边界。对于达人和我们来说都涉及到自我革命。一是把敢于之前挣得钱投到现有业务，第二个是能不能放下现有的板块，人才、钱，去挪到新的业务中去。
《天下网商》：无忧现在没有融资，公司有三千多个员工，你是把所有赚钱都投入进去。
雷彬艺：因为我觉得当下最好的投资就投资自己的公司，投资我们这个行业的。
《天下网商》：在行业最疯狂的时候，你也没有去做炒股票、炒楼？
雷彬艺：我做无忧这么久了，最近才买了给自己新买了一套房子。前七年没给自己新买一套房。这么多年也没有给自己新买一辆车。
《天下网商》：新闻中有说你对员工有些时候很大气，经常送车，反而你自己是一个物欲很低的人吗？
雷彬艺：我送了20多辆车，最贵的车好几百万，送给员工送给主播都有。但是我个人确实更大的兴趣点是经营本身和做无忧这个事，我的初心就是带着一帮人能够过更好的日子，同时发挥更大的社会价值。
《天下网商》：你怎么看待艺人的转型？不同的人该怎么考虑合适的转型路径？
雷彬艺：我觉得首先这种考虑不能太短视，每一个领域做成功都有他的不容易和坚持。所以我觉得在艺人这块，首先得看他对这个发展方向喜不喜欢，是否真的想转型。
《天下网商》：在无忧的使命愿景中，有一条是关于新消费品牌的使命，你是什么时候感知到短视频不只是一个产业本身，它应该去叠加现有的东西，才能去到要到达的地方？
雷彬艺：我们定下的使命愿景和价值观，其实是在2017年，无忧成立一年多的时候，我们一位副总裁根据我平时的所言所行提炼整理出的，后来我们又适当做了下优化，真正落地去做的时候，我们的确感受到，短视频和直播对于传统产业的加持越来越明显。
我一直做互联网视频，到现在已经二十多年了，我觉得越来越多的人能感受到内容营销的价值。2019年底我们把直播总部搬到杭州，在浙江的很多地方，我看到了MadeinChina的力量，一个县或者一个市，可能就带起了一个品类全球50%~70%的市场份额，生产制造非常强，但我觉得更大的机会在于做品牌，从微笑曲线理论来看，生产制造是附加值最低的一个部分，而产品研发和品牌营销的部分，我认为是我们今天真正要做的部分，我觉得这是这个行业的价值所在。
《天下网商》：你想把这些流量聚焦在消费这个点去放大，做内容营销，这个有成功的案例吗？
《天下网商》：这个过程就是让达人去做内容，做品类教育，然后用直播去做效果转化吗？
雷彬艺：是的。
《天下网商》：这样的溯源直播，日销的爆发，对品牌来说是可持续的吗？当品牌最后摆脱达人、自己做店播时，效率能够维持吗？
雷彬艺：讲一个欧派的案例，这是个重消费品，我们通过种草+宣传推广+直播，为他们收获了1万条线索，转化出1.5亿销量。目前做下来，我认为这种模式是可持续的，这种持续来自于客户的复购，二次触达，形成复购。
但是直播的平台就解决一切问题吗？这也涉及到大家自身品牌的不同阶段，不同的策略的问题。品牌有时候也要分清楚，什么样的直播带货实际上是品牌的双十一，什么样的直播带货是你的大促。什么直播带货是你的小促、日销还有平销，这个涉及到品牌自身的阶段和认知。
《天下网商》：这两年我们对话了大量品牌创始人，他们也感受到因为短视频达人、KOL的介入，行业成本不断拉高，在直播渠道的利润率和在货架里的利润率没办法进行比较，作为MCN的角色，你怎么看待这个事？
品牌竞争力由产品本身决定，再通过营销去进行放大。做一个品牌并不是卖场货的问题，这里面有很复杂的逻辑和体系，包括渠道取舍、产品迭代周期、如何通过线上影响力打开线下渠道，这是需要大家深度思考的东西。
《天下网商》：之前的采访中，你提过其实自己也有一个品牌的理想，在做品牌这件事上，你们的规划是怎样的？
雷彬艺：我觉得做品牌实际有很多种维度。现在我们这几年都在去协助区域品牌走向全国，老品牌做新产品线，新品牌长大为大品牌。现阶段，我们选择先聚焦，我们先做好我们自己的人、组织、营销、内容这些事情，把基本的业务把继续做大。
《天下网商》：当你手上有流量的时候，你想让它在更好的地方兑现？
雷彬艺：对的，这是未来做10年、20年甚至30年都值得做的事情，就是把MadeinChina变成BrandofChina。或者BrandofChinese，这个品牌在国外没关系，但背后是我们中国人去做的。
《天下网商》：很多MCN在做出海，你们有出海业务么？
雷彬艺：我们开设了海外事业部、分公司，已经有团队在尝试做这块的东西。
《天下网商》：不少MCN在做短剧，最近短剧行业的监管也在趋严，在你看来，这个行业的周期还有多长？或者说它现在处于一个什么样的位置？你们参与进来以后，会是怎样的角色？
雷彬艺：短剧接下来是非常值得去做的一个行业，这个行业应该是不可阻挡的一个趋势，很多年轻人在视频网站都在两倍速、三倍速看剧，大家对内容的节奏要求会更高。从大的方向来说，短剧未来生命会非常强。接下来影视行业会两极分化，大制作的电影电视剧质量会越来越高，会通过社交传播会更大的裂变；做的一般的就没市场了，这部分的产能可能可以进入短剧行业再造，你不觉得这几年短频视频盛行反倒是爆款爆票房的电视剧和电影更多了么？
《天下网商》：短剧的商业模型，有的是付费制的，有的是品牌制的。你们现在在探索的更偏向于哪一种类型？
《天下网商》：你们的互动游戏剧，会上线到哪里？
雷彬艺：steam以及抖音。
《天下网商》：在做无忧之前，你有过几段创业经历，你身上创业者的火焰，是什么时候燃起来的？
雷彬艺：这种主导做成一件事的基因，在大学生做论坛的时候就有了，那时候是纯爱好，只想给大家带来快乐，让大家有着共同爱好的人提供一个交流平台，但那时候就有一种做成事的价值感。
《天下网商》：所谓的创业，一是把事儿做成，二是探索商业上的可行性，你觉得后者是在什么时候培养的？
雷彬艺：其实也是大四就有了，参与做了影音系统，去卖给外面的网吧做变现。
《天下网商》：你说自己是个i人，为什么做论坛、软件之外，又能成为10万网红的老板？
雷彬艺：因为是i人的性格，社交很少，其实现实中沉默的人内心对互联网越来越渴望。我当时也反省，我是一个好像是情商不高，又学理工科的钢铁直男，怎么会做这样一个公司？我们玩网络的时候，有一句话叫“没有套路的套路，才是最大的套路”，可能越真诚、越直接的人，更能获得人的信任。
《天下网商》：你现在合作的这些品牌，主要在世界500强还是中型规模的品牌？
雷彬艺：应该是服务1到10或10到100多的。0到1的我们现在服务得稍微少的。品牌最基础的能力要先自己跑通，我们再来一起合作。
《天下网商》：平台达人商家，其实是一个网里，一张多方的网，您觉得MCN机构在其中是一个什么样的位置？
雷彬艺：是一个重要的参与者、链接者以及助推者。
《天下网商》：你现在在公司里承担一个怎样的角色？目前主抓的事有哪些？
《天下网商》：你的商业决策是极其理性的，但你的一些想法和动作让人觉得是感性的，怎么评价自己的多面性？
雷彬艺：我有时候是比较固执的人，但是也能听得进去团队的建议，甚至鼓励我们内部的团队多和我交流，提出自己的想法，直接指出我做的不对的地方。在这方面，我不是一个特别好面子的人，我在乎的是想做的这个事儿能不能成。