以统计数据来看，整体工程机械后市场规模约为1.5万亿，其中主要包括工程机械租赁规模约为5800亿，二手机交易额每年大约4000亿，配件供应每年约在3000亿，其中挖掘机配件金额占比达到40%。
中国不同于海外，租赁市场极其分散且灰色地带较多，二手机的交易容易受新机的冲击不稳定，反观配件领域随着工程机存量市场的增加还在持续增长，且两端分散、毛利空间足够，有机会通过互联网的手段改造升级并在流通领域成长出伟大的公司。
本文节选自梧桐树资本VC团队初级合伙人于凤田的《工程机械配件行业研究》。
01工程机械行业发展情况
(一)工程机械整体规模
【图】工程机械行业销售收入
根据工程机械协会统计数据，2017年我国工程机械行业销售收入为5300亿左右，是我国最大的机械细分品类之一，2018年销售收入近6000亿，行业整体增速13%。工程机械广泛应用于房地产建设、基建、矿山、国防工程建设等领域，其中尤以基建、房地产建设、矿山建设对工程机械的影响最大，占比分别达45%、20%、20%。我国目前占全球工程机械销售额约为20%左右。
【图】全球工程机械销售额占比
(二)工程机械行业周期性特点
当整个经济处于设备更替的高峰期时，就会产生较多的固定资产投资，从而拉动经济步入繁荣；当设备投资基本完成，投资又会陷入低谷，从而经济周期又会陷入低迷。设备的更替周而复始，导致资本开支出现周期性的变化，最终产生了朱格拉经济周期。根据西方发达国家的经验数据，朱格拉周期一般在8-10年。
【图】1981-2016年美国工程机械行业周期波动情况
(三)海外发展规律
特点：伴随城镇化率快速增长
20世纪90年代，日美欧三地市场对工程机械的需求基本上占到了世界总需求的80%。在日本泡沫经济达到顶峰的1990年前后，仅日本就占了世界工程机械需求的40%，而当时日本的人口仅占世界的2%。
20世纪90年代，日美欧对工程需求如此之高的原因在于当时日美欧的城镇化率迅速提升。伴随城镇化率的提升，基建和房产旺盛，因而催生对工程机械的需求，到1990年日本城镇化率已经达到63%，而美、英、德均超过70%。
【图】各国城镇化率情况
(四)我国工程机械行业处于成长期
【图】工程机械行业的周期特点
目前整体行业处于去杠杆之后的良性竞争期。供给侧改革去产能，行业经历了去杠杆，工程机械目前无论是主机企业还是经销商都趋于理性。主机企业不再过分追求市占率，经销商严格付款条件，避免拖机和法律纠纷。以三一为例，2011年的高点，三一和中联竞争恶化，放宽付款条件，经营质量恶化，甚至相互举报，掀起媒体战，而经过五年调整和战略调整，三一在挖掘机和混凝土机械的竞争力已确立，行业内也不再有恶性竞争的行为。
【图】过去二十年工程机械行业销量
02工程机械后市场
(一)工程机械后市场规模
结论：工程机械设备保有量接近800万，后市场规模1.5万亿以上。
根据中国工程机械工业协会的数据统计，截止到2017年底，中国工程机械主要产品保有量约为690～747万台；其中液压挖掘机155.7～168.6万台，73.5kw（100马力）以上推土机6.57～7.12万台，装载机149～161.4万台，平地机2.36～2.55万台，摊铺机2.12～2.30万台，压路机13.3～14.4万台，轮式起重机21.0～22.8万台，塔式起重机39.4～42.7万台，叉车244.6～265.0万台，混凝土搅拌输送车37.8～40.9万台，混凝土泵车6.23～6.76万台，混凝土泵5.58～6.05万台，混凝土搅拌站5.99～6.57万台。
2018年，中国工程机械销量增长了54.5%，达到34.4万台；综合以上，整体截止2018年底中国工程机械保有量约为724-781万台。
工程机械后市场包括维修零配件、设备租赁、保险、二手设备交易、金融等，其中以设备租赁、二手设备交易以及配件市场规模为主，分别规模达到6000亿，4000亿以及3000亿。
(二)工程机械后市场特点
结论：分散！分散！分散！中国和海外的主要区别
1.定义
整机制造商，各类海外品牌整机制造商及国产整机生产厂家，称其为狮子。狮子实力雄厚，是重资产投资。以挖掘机为例，国产狮子和外资狮子的投资各自都在300亿人民币以上，他们是工程机械的源头，没有狮子也就没有工程机械行业的存在。
零部件的所谓“副厂件”的制造厂家，中小型修理厂家，二手机翻新厂家，小型家庭工厂等中小型企业，称其为兔子，兔子的特点如下：
1)专业，专注，家族中小企业。
2)有一定资金，设备，技术，专利积累。
3)经营灵活，对市场需求反应速度极快。
4)渗透工程机械产品销售服务每一个需求环节，包括对狮子代理商的渗透。
5)为飞虫的零件，资料，信息，物流，情报，资金提供和支持（松散联盟）。
6)相当一部分是整机的OEM，配套，来料加工制造企业。
7)为终端大客户提供批量零部件供应。
行业内对每个层次的个体经营有多种多样的称呼，如个体户，贩子，背包客，卖资料的等等，他们到处都在，称其为飞虫。
根据职业分类有：零件飞虫，修理飞虫，服务飞虫，二手机飞虫，制造飞虫等等，其特点：
1)吃苦耐劳；自我驱动力。
2)人数巨多，是狮子后市场体系同类人员的几十倍。
3)工作场所和固定资产投入灵活机动，投入和产出效率极高。
4)其中相当部分的专业技术水平高于狮子代理商体系同类人员
5)在社保、纳税、保险方面有极大的灵活性，经济行为间接成本极低
2.现状
随着中国制造业的崛起，国产化替代的趋势不断的加强，三者目前的市场现状如下：
1)狮子销售的设备，在保修期后，90%以上的现场修理和服务是飞虫和兔子直接提供；
2)狮子销售后的设备，每单台设备的零部件“原厂件”销售量流失40-90%，“原厂件”的价格至少下降30%-70%左右。还有的零部件完全丧失了销售机会，被兔子的产品彻底取代；
3)狮子代理商的30%以上的销售零件是“副厂件”，即兔子的产品。
4)许多狮子不得不选择和接受兔子供货。
5)狮子培养的各类技术和服务人员大量流失，加入了兔子和飞虫群体。
3.碎片化要素
1)整机购买者的碎片化
以挖掘机为例，近十年内新机销量约200万台，如果包括十年前整机销售和历年进口的二手机，市场存量约300万台，其中约95%以上为个体户购买。
2)零部件生产厂家的碎片化
中国制造业的崛起，工程机械后市场的零部件制造商，约1万家以上是兔子和飞虫。其中相当一部分，由“副厂件”生产转化为“原厂件”制造商到为整机厂配套，尤其是对国产主机制造厂家配套。
3)零部件供应链的碎片化
以挖掘机为例，零部件销售和供应链的兔子和飞虫约2万家，从业人员约10万人以上。零部件的供应约80%以上由非狮子体系供应。
4)售后修理和售后现场服务的碎片化
全国工程机械修理和售后服务的各类飞虫约30万人。其中挖掘机售后飞虫约20万人，售后修理和现场服务的90%左右，由各类修理和服务飞虫完成。
5)二手机交易的碎片化
以挖掘机为例，全国挖掘机二手机的各类经营兔子和飞虫约12万人以上，每年二手挖掘机交易额的95%以上为二手机飞虫完成。
6)操作手的碎片化
工程机械操作手的群体约1000万人以上，其中挖掘机飞虫机手约250万，几乎全部为独立的个体的无固定工作场所的群体，即机手飞虫群。
综合以上，国产和外资狮子的服务人员总和约3.5万人，就后市场服务人员每个人最大的服务能力：25台/人为计算单位，狮子的力所能及可提供约87万台的售后服务，只是占市场总保有量的10%多，剩下约90%的后市场服务不得不由飞虫和兔子提供。
【图】我国工程机械后市场碎片化特征
4.二手机碎片化和平台交易模式
结论：二手机交易缺乏平台要素（政策、标准、两端流量获取都缺失）
全国工程机械二手机交易规模在4000亿人民币以上。二手机的交易牵扯三个问题：
1)买卖双方分散化
如何让分散的设备和分散的买家之间交易效率最大化。95%的二手机在个人手中，设备分散在各偏远地区，所以95%的交易通过交易飞虫完成，平台化很难在获客、服务等方面形成竞争优势；
2)行业标准
3)二手设备需求和价格的周期规律。
二手机交易不是标准商品的商业交易方式，商业标准化对二手机交易的需求不是必要充分条件，而网上交易平台重要的方式，是通过使其交易标准化来运行的，如此矛盾，其结果必然是二手机平台化交易量有限，全国网上二手机平台交易量最多不到实际市场的5%。具体原因如下：
2)二手机的非标准化交易的特点，给平台化公司的中下层职工，提供了大量个人商业机会，合法的获利手段，造成公司的大量业务流失和利润低下。线下业务流失是互联网二手机公司经营的巨大痛点。
非标准化交易的特点正是飞虫交易的优势，一个高利润赚钱的机会。二手机交易的碎片化正是为飞虫和客户双方提供了更大的议价能力，有强大的生命力，更适合二手机飞虫经营（乘用车C2C平台上切发展困难，工程机械理论上更难成形）。
5.租赁业务碎片化和租赁公司
目前，全国工程机械租赁规模接近6000亿人民币，绝大多数的租赁公司为中小微企业，数量上90%以上是兔子级别的小型公司和数以万计的的租赁飞虫群。
1)租赁设备所有权碎片化。
全国工程设备750多万台套以上，绝大部分是飞虫或兔子的财产，尤其是挖掘机和装载机等土石方设备，95%以上是飞虫和兔子的财产。即使最初大公司的集中购买，大多在工作3000小时后，又会交易到飞虫和兔子手里。
2)租赁公司碎片化
以挖掘机装载机推土机等土方设备为例，有注册的企业行为的租赁兔子约80万左右，而租赁飞虫总量超过100万以上。
3)管理碎片化
设备所有者碎片化和操作手碎片化，使现场施工管理碎片化，管理复杂和管理成本提高，无法形成统一的运营标准。
【表】中美租赁市场差异对比
1)市场情况
美国的工程机械中80%是在租赁市场，且工程机械租赁公司中有10%已经实现上市。租赁商覆盖范围极广，每个小镇上都有租赁商覆盖，基本实现“村村通”。租赁的内容不仅包括机械设备本身，还包括配件供应及租后服务，突出一系列工作组成的价值链的一体化服务。
在欧美发达国家，高空作业平台制造商所生产的设备中较大比例销售给租赁公司，租赁公司成为高空作业平台市场上的重要参与者。一方面，这些租赁商代表了行业的需求，向制造商购买设备；另一方面，这些租赁商在和终端用户的往来中，代表了市场上高空作业平台产品的供给，为客户提供设备使用。欧美市场的租赁模式使得其市场相对封闭，租赁商控制了主要流通渠道，同时其大规模采购的特点使得生产规模大、品牌知名度高的制造商更具有竞争优势，市场的大部分份额由大制造商和大租赁商占有，竞争格局相对稳定。
2)公司情况
于1997年由BradleyJacobs创立，之后公司主要通过收购发展起来。它向建筑和工业公司客户群提供一般、空中和特色租赁服务。除租赁外，公司还提供新的和二手设备销售，维修和安全培训。目前是北美最大的设备租赁公司，占该地区11.4％市场份额。
1997年9月成立，收购6家设备租赁公司，拥有12个网点；
1997年12月纽交所挂牌上市，IPO融到3.6亿美元的股权资本；
1998年6月，收购60家公司，整合400多家分店；
1998年12月，有103家分公司，440家分行，年收入12亿美元
截止2018年底，公司营业收入80.47亿美金，净利润10.96亿美金，当前市值86.85亿美金。
设备使用率接近70%；大客户占比70%；出租率是设备租赁业务的第一大难题，发展关键客户（KeyAccounts），特别是全国性客户（NationalAccouts）是提高出租率的重要手段之一。关键客户带来了长期、稳定的合作关系，收入占比约70%，这是URI平均设备出租率一直维持在70%左右的基础。
以高空设备租赁起家，目前占比仍然达到30%左右；逐渐扩展到全品类的综合工程设备。资产管理业务普遍逻辑是重仓通用设备，通用性直接关系到设备出租率和处置价值。但硬币的另一面是，专用设备因其稀缺性，具备更高的溢价能力，能够增加客户粘性。专用设备拥有更高的回报倍数，特别是沟渠安全业务，回报倍数高达8.8倍，几乎是整体平均值的2倍。
供应商占比更加集中，达到55%左右。
收入构成来看，除了租赁收入占大头以外；公司还有二手机和新机的销售；因为整体租赁市场占比80%，头部公司占比也较大，所以美国没有二手机的平台。而从配件角度而言，器械的维修和配件才买等都计入了公司成本，所以美国也没有配件流通平台。
毛利来看，租赁的毛利和二手机销售的毛利相当，新机销售毛利较低。
以总拥有成本（TCO，TotalCostofOwnership），而非采购折扣作为决策标准，更贴近真实回报。总拥有成本=购置成本+维修成本（含配件和人工）-二手处置价值。总拥有成本最优，可以避免“追求短期利益”的陷阱。
6.零部件供应碎片化和平台供应链
结论：有痛点，但不构成实质性障碍
每年工程机械零配件的需求约3千亿人民币，为解决零部件供应碎片化，出现了平台化的互联网公司，其痛点是：
1)与S端（supply）的可持续盈利的商业模式的不确定，即平台与制造兔子和制造飞虫包括与狮子交易的模式如何形成。
2)最后一公里的解决方式的不确定，2C或2B还是2(小B)，即平台与B级的小兔子大飞虫还是对最终端用户的服务方式如何形成。
3)产品种类的极端复杂：品牌不同，型号不同，更新年代不同，原厂件/副厂件/拆车件不同，保守估计配件SKU至少是千万以上
03工程机械配件市场产业链
(一)产业链条
结论：国产替代（80%国产替代比例）带来了机会；替掉中间环节需考虑备货和账期问题，供应链金融有机会；需要完成SKU的电子目录
【图】工程机械配件市场产业链
说明：每个环节加价15-20%；易损件整体金额占比30-40%；维修件整体金额占比60-70%；工程车一年质保，出保后绝大部分都在体系外维保。
-特点：多、杂、乱
-1400+设备品牌，30000+设备机型，300万+可售SKU
-围绕主机厂做配套生产，产业集群
-除了核心部件以外，几乎没有品牌概念
-痛点是增量市场
-代理商一般做某一垂直品类的经销，代理商的数量比较少，大部分都是综合经销商；
-综合经销商一般都是省级，再往下就是零售门店；大的经销商销售额一年几个亿
-综合经销商既服务零售门店，又服务维修厂和背包客，也服务机主
-整个经销环节价格不透明情况明显，缺少服务
-痛点：
a)周转率低，一般一年一次，库存压力大；
b)因为销售很专业，所以极度依赖有经验的员工，对人的依赖大；
c)区域化销售，一般覆盖周围100公里，没法跨地域经营；
-普遍收入规模几百万
-库存少，主要备货是易损件和保养件。
-优势是离客户近，服务效率高
a)账期问题，一般上游给1个月账期，下月看情况，有的老客户账期比较长，一年结4次，总体需要有一个月左右的垫资
b)难以扩规模
-小型每年300-500万收入，70-80%数量；中型1000万左右收入；大型3000万以上后入；
-主要向省级经销商拿货，维修件居多
-账期问题比门店稍好，因为是维修服务，比较紧急
a)采购渠道单一，品类难以全面；
b)多处询价调货，耗时、效率低，人工确型错发率15%，难匹配
-自由职业者；
-服务机主，技能专业，甚至超过原厂体系；
-工时费收入+配件差价收入
-痛点：多赚钱
-有3-5个背包客或维修厂服务，相对固定
-55%自己直采，45%会通过背包客和维修厂采购（对比30-40%的易损/维修件占比，大概20-30%的维修件采购会自己采购，即背包客告知所需型号，机主自己采购）
-对维修件要求服务效率高
-80%会选择副厂件，小松、卡特等海外主机厂也都在国内有工厂生产，除了少部分核心零部件是海外进口，马达、液压阀大部分也国产替代
a)采购渠道单一，价格
b)工程方借款账期长
(二)切入模式选择
【表】产业链条各环节总结
1.整合工厂端
难度很高
因为上游分散，所以没办法从工厂端横向整合。
2.替代经销商和零售店
重模式——最高运营壁垒，对标汽车后市场的巴图鲁，需要耐心；
易损件和保养件自己备货，通过仓储渗透终端的维修厂或者机主。维修件由于SKU极多，且库存周转慢，所以前期没办法通过自营的模式做，只能通过寄售的模式放到平台的中心仓，周边再去建前置仓，类似美国车后四大的模式，极大的提高服务效率。
优势：
保养件自营，现金流周转相对快，有机会建立渠道品牌；维修件交易确定性高，不需要找件，不需要背库存；有做供应链金融的机会；保险渠道收益；运营壁垒最高
劣势：
投入大，不仅要建仓，同时前期在把SKU上线的过程也需要一定的投入；
寄售的模式是否work仍需验证（巴图鲁能否work，寄售商品仅占经销商库存的5-10%，好消息是资本还认可，最新一轮今年初，中金、厦门建发等）；BD难，找到机主和维修厂都比较困难，要靠口碑传播；
3.替代零售店
中重模式——对标汽车后市场的康众
替代服务门店，也同样需要仓储深度来加强服务效率，同时开门店来拉近与客户的距离，模式有自己开店和加盟两种。
现金流周转快，有机会建立渠道品牌；保险渠道收益；运营壁垒较高
投入大；毛利低；自己开店速度慢，加盟模式难管控
4.赋能上下游模式
轻模式——对标汽车后市场车通云，由轻到重
前期打磨商品信息库，将SKU变成可在线上交易的商品；中期撮合交易，上下游不打通，上游发货到平台，平台再发货给下游；后期上自营交易
前期相对比较轻，生存风险低；早期不切交易，不会引起行业抵抗
从轻做重不容易；早期运营壁垒不高
5.整合修理厂模式
重模式——对标汽车后市场华胜
区域内的一些优秀的维修厂开始精细化、连锁化经营，形成区域连锁，类比汽车后市场的华胜，240家全国连锁。
壁垒高；毛利高
发展速度太慢，华胜已经做了近20年
总结：
相对而言，更看好第二种，即发展仓配模式。
第一，从SKU金额占比上，维修件占比约70%，是更为重要的品类（同比乘用车汽车50-60%）；
第二，工程机械的维修件迫切性更高（以中型挖掘机为例每天的损失高达4000元），所以对仓配的需求也会更高，交易效率非常重要；
第三，从资本角度，乘用车康众规模较大，而且大的流量平台有整合资源toC的需求，而在工程机械领域不存在toC的可能性；
第四，整合修理厂最缺乏规模效应，需要非常长的发展周期，不适合VC投资。
综上，建议重点跟进发展仓配提升行业交易效率的“巴图鲁”模式。
(三)切入方向-挖掘机配件
结论：挖掘机，工程机械皇冠上的明珠
由于工程机械配件供应链非常专业，所以经销商和门店一般只经营一个品类的工程机械配件，而在众多工程机械种类中，挖机配件无疑是其中市场份额最大的一个品类。
通过更换不同的附属装置或者夹具，挖掘机可以进行土石方挖掘、装载，还可进行土地平整、修坡、吊装、破碎、拆迁、开沟等作业。挖掘机兼有推土机、装载机、起重机等功能，对其他工程机械有一定替代性，尤其是装载机，2004年我国挖掘机与装载机销量比为0.28：1，到了2016年该比例已经上升至1.05：1，考虑单价差异，对应的挖掘机与装载机销售额比在2：1附近。
不过装载机单价低装载性能更好，挖掘机对装载机的替代性有限度的，到了一定阶段之后，挖掘机与装载机比例会趋于稳定，以成熟市场日本为例，挖掘机与装载机国内销售额比基本维持在3：1左右。2017年国内挖机销售额占比约35%。
【图】国内挖掘机对装载机替代效益明显【图】日本挖掘机与装载机销售额比例
2018年挖掘机平均开工率为67%，相当于300万存量中200万台，一台挖掘机平均一年的配件和维保支出为6万元，则挖掘机后市场的总体体量为1250亿元，占到整体工程机械的41.6%。