从与俄方车商互探信任度试水市场，到寻找境外“大客户”谋求规模效应——
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冰城出口车辆登上列车，准备发往俄罗斯。
2022年12月，哈市被国家列为第三批二手车出口试点地区。2023年5月，哈市二手车出口业务全面启动，龙域联成为哈市为数不多的具备二手车出口资质的企业。当年6月，龙域联公司向俄罗斯出口第一批15台二手车。至2024年3月末，企业10个月出口二手车509台。
业务从无到有，从服务“散客”到对接“大客户”……龙域联公司二手车“出海”之路，是哈市二手车出口企业拓展俄罗斯市场的一个缩影。近一年来，哈市二手车出口业务正在驶入发展“快车道”。2023年，哈市二手车出口清关3198辆，出口总金额5.31亿元，位居全国同批次试点城市前列，主要出口国家为俄罗斯和中亚国家。
哈埠企业“掘金”出口东通道
“之前，因为俄罗斯对部分中亚国家有优惠关税，以往车辆从‘一带一路’西部通道（新疆地区口岸）出口相对较多。但随着优惠政策取消以及哈尔滨独特的地缘优势，俄罗斯远东地区车商逐步倾向选择在哈市购车。”龙域联副总经理李欣宇说。俄罗斯购车客户会先与俄罗斯当地车商联系提出想购买的车型，而后当地车商与龙域联对接，由龙域联在哈市采购车辆并完成车辆过关。
“第一次合作时，我们担心回款，要求对方先支付全款。他们也很谨慎，一个订单一般是一两台车，还要对资金安全以及物流、通关效率进行考察。”李欣宇说，“作为哈市具备二手车出口资质企业中唯一的国企，龙域联更容易取得车商的信赖，业务发展逐步加快。”
出口车型以国产SUV为主
龙域联汽车生态事业部部长杨红每天都要紧盯着“龙贸通”平台和手机信息，这是她和俄罗斯车商的日常沟通渠道，“虽然已经卖出去500多台车，但实地去俄罗斯的次数还真不多，现在很多业务通过线上办理。”她说。
通过大数据，杨红已初步勾勒出俄方“购车用户画像”。在龙域联出口的509台车辆中，95%以上面对的是俄罗斯个人用户。出口的二手车基本都是只有过户记录的准新车。“出口车型以国产SUV为主，国内售价在15万元至25万元区间居多，在俄罗斯售价会高出约10万元。”杨红分析，因为充电设施不够完善，俄罗斯客户在购车时仍以汽柴油车为主。
为什么要在境外购二手车，而不在本土购新车？李欣宇告诉记者，一是俄罗斯用户未必能在当地市场买到厂家直接销售的新车；二是购买进口二手车价格会相对低一些。比如一台在国内售价20万元的车，在俄罗斯境内购买需要30万元，购买二手车会便宜2万元左右。
拓展升级“大客户”订单业务
2023年下半年，龙域联依托绥芬河口岸区位优势，充分发挥东北亚跨境物流贸易平台功能，在绥芬河举办了二手车“龙江行”博览会暨绥芬河市首届对俄二手车推介活动。“当时共接待中外客商千余人次，对接洽谈了20余家企业，签约合作项目9个。”李欣宇说。
龙域联公司业务团队在迅速成长，并且对俄二手车出口业务链条也更加熟练。今年，将深入强化“贸易+物流”业务的拓展，整合此前的“散客”订单业务，拓展升级“大客户”订单业务；同时，寻求与国内车企合作，利用自身具备的中欧班列运输配额，做强整车出口物流服务业务。
“此前的509台车主要为俄罗斯个人用户的订单。‘散客’订单不仅业务零散，并且也不稳定。”李欣宇说，“对于俄二手车出口市场的判断，仍是供小于求的局面。今年，经省汽车产业工作专班介绍，龙域联与汽车销售公司向北出行公司合作，由向北出行公司在俄罗斯寻找‘大客户’。然后龙域联在哈尔滨规模化采购车辆，通过中欧班列进行运输。”
他告诉记者，中欧班列一般一列有55节车厢，一节车厢可以装载3辆家庭用车，一趟班列可以拉载165台汽车，“龙域联一个月最少有3列中欧班列的运输配额。如果有需要还可以申请额外运力，规模出口的运力资源有保障。”
另外，龙域联公司还与一家整车制造汽车合作，从今年7月份开始向对方提供整车对俄出口的物流服务。按照该车汽的出口计划，今年7月至年底将出口汽车2.5万台，明年计划出口汽车10万台。
开创“向北开放”新局面
海关总署公布的数字显示，2023年我国汽车出口量为522.1万辆，超越日本成为世界第一大汽车出口国。俄罗斯是2023年我国整车出口量最大的国家，同比增长5倍。中国铁路哈尔滨局集团有限公司统计，今年前两个月，哈尔滨中欧班列出境开行数量和货物出口量同比增幅均超过250%，其中商品汽车占比52.4%，价值超2.5亿元人民币，均创历史同期新高，商品汽车出口趋向活跃。
由于欧美及日韩车企份额在俄罗斯市场大幅缩减，俄罗斯用户新购置车辆、原有车辆迭代需求将主要由中国车企填充。有独特地缘优势的哈尔滨，正通过“物流+贸易”协同发力的方式，开创向北开放新高地。
推进中国汽车加速出海，黑龙江辖域内的物流供应链正在迅速增强。
记者从中国铁路哈尔滨局集团有限公司了解到，2023年底，同江中欧班列商品汽车运输新线路开通，中欧班列东通道的满洲里、绥芬河、同江铁路口岸已成为中国主要商品汽车运输通道，目前通达欧洲13个国家，联通中国60余个城市。铁路部门对商品车中欧班列采取优先装车、优先放行等措施，为客户提供便捷高效的接车验车、班列订舱、出口报关、班列运输等全流程服务。据统计，今年一季度哈铁共发运商品汽车7945台，同比增长23%。