“被欠款了？”小飞（化名）的手机亮了，屏幕上只有四个字，来自一个汽车行业交流群的朋友。
“嗯，根本追不回来。”他快速在屏幕上回复了一句话，然后叹了口气，把手机扔到了一边。
这是2024年最后一个周五的下午，马上就是周末，他却轻松不起来。
文中提到，和“拖欠农民工工资”的性质不同，ToB科技企业面临的“欠钱不还”，恶意拖欠部分并非大头，背后的原因往往更为复杂。
因遭遇企业破产等意外情况而无力还款者通常是小微客户；而对于面向政府客户和大企业客户的科技公司来说，他们所面临的却是一个更普遍的困境：因为没有话语权，客户会尽可能拉长账期，而这个账期之困往往是“正常而无解”的。——《追不回的应收款》
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说倒就倒的新势力车企
2024年是中国汽车市场价格战火热的一年，车企之间的竞争越来越激烈，新车越造越多，价格越来越卷。据不完全统计，2024年中国市场在售的汽车品牌（非车企）约有130个，仅是新车发布就超过了230款。
降价的车型更多，有报道称超过60个汽车品牌、330多个车型以不同形式参与了价格战，产品覆盖之广，优惠力度之大前所未有。
战争越激烈，死伤越惨重。
2024年第一个倒下的是高合汽车。
当A公司完成了拍摄、后期制作并交付了成片和票据资料时，已经是2023年底了，彼时市场上开始出现高合汽车经营不善的传闻。2024年2月，春节刚过，高合汽车便传出停工停产消息。
高合并不是唯一一个在2024年倒下的汽车品牌。
2024年12月，极越汽车闪崩，公司濒临倒闭。与此同时，极越供应商开始集中追讨欠款。2024年12月11日，国内科技媒体Tech星球发文向极越汽车讨要欠款，表示极越汽车拖欠传播供应商款项36万元已经逾期，公司多次发送催款函，仍拒绝支付。
李红星称，这3700万元欠款全部是由他个人垫付的，其中1000万元是抵押房子的贷款，其余2000多万元是借的。
当有媒体问到极越汽车能不能还上欠款这一问题时，李红星表现的非常沮丧，但也表示：“这个钱必须要回来，他们对我造成了致命的打击。”
一些还没有倒闭但经营不善的车企也有相似的问题。
当年12月初，迪思公关因与哪吒汽车的服务合同纠纷，向浙江省桐乡市人民法院提起诉讼，请求合众汽车（哪吒汽车是合众汽车旗下的汽车品牌）向其支付合同款5355.07万元及利息。接近迪思公关的某业内人士告诉我们：“迪思和哪吒的案子应该还没开庭，但庭前调解的结果并不好。”
当一家车企出现停工、大面积裁员或者多次拒绝支付应付款项的时候，其现金流大概率已经断裂，如果营销供应商恰好服务过这个车企并还有应收账款没有收回的话，这笔钱很可能要打水漂了。
服务车企多年的第三方公关小艾（化名）表示：“我们也被服务的一个新势力车企拖款了，去年下半年开始，我们的业务负责人和VP（副总裁）每个月都要跑一趟上海去要账，他们说财务办公室堆的付款合同都快比人高了。当时他们就觉得这家公司可能要不行了，后面他们再去要的时候发现财务换人了，就觉得更没希望了。”
相比之下一些体量大、销量稳的车企则安全的多。
“传统主机厂还行，最好的是合资车企，我之前服务BBA（奔驰、宝马、奥迪）的时候从来没出现过拖账的情况。”小艾说。
根据盖世汽车研究院的数据，2024年1—10月，中国市场仅有35.5%的汽车品牌月均销量过万，如以月销5000辆为分水岭，达标的品牌占比仅46.3%，有65个品牌的月均销量在5000辆以下。
而从汽车市场的发展规律来看，月均销量在3000辆左右的汽车品牌将会迅速出清，2025年或许会有更多车企遇到困难，而这也会给供应商带来更多的烂账。
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传播话语权≠追款话语权
和ToB科技企业不同的是，营销供应商拥有一定的传播话语权，他们一方面了解客户企业情况，一方面又手握媒体资源，似乎是个不错的配置。
但是在新能源汽车市场，供应商是分大小王的。
和零部件供应商不同的是，这类营销供应商即使做到头部，其市场地位依旧不高，由于营销供应商的业务并不直接影响汽车的生产和销售，其提供的更多是一种服务，即使提供产品也并不具象化，可能是一期视频、一篇稿件或者一场新品发布会。
这种明显的甲乙方地位差距，让营销供应商被车企欠款或延长账期的现象，逐渐演变成了“行业惯例”，而且原因还“异常丰富”。
我们梳理发现，在排除了车企本身爆雷、经营不善等意外情况之外，车企无法及时给营销供应商回款，与以下三种情况有关。
第一，项目审核与验收复杂。
小艾向我们吐槽：“对方来了个新领导，我们就要重新讲一遍验收材料的PPT，因为新领导也不清楚我们做了什么，他要签字通过就要担责，所以就要重新审核我们的工作。”
由于营销提供的产品或服务无法像一个具体的零件一样衡量质量并验收，即使项目合同早已签好，事后也很容易扯皮。
“我给他们报的是摄影摄像团队一共13个人，包括导播和推流，也给了费用明细，结果他们让我证明这13个人当天真的在现场。”李臻对表示，“我怎么证明？我当时没来得及给大家拍工作照打卡。如果没法证明，甲方就会砍掉一部分相应的款项。”
小飞也表示，在项目交付时，一些车企会向执行公司索要非常详细的验收资料。
“比如你的车在哪里拍的？现场都有谁在？这些人的职能是什么？都要给到客户，因为这些流程都比较繁琐，如果没有注意工作留痕的话账期就会被拖得很长。”小飞说。
第二，项目周期粘连，或者项目中的某一部分没有落地。
小艾给我们举了一个例子：“比如甲方的一个项目刚刚结束，马上又要启动另一个项目，这个时候所有人的精力都会放到项目执行上，就不会管你的付款流程了，人家不可能放着项目不做，给你忙活打钱的事情。”
另外如果一个项目中的某个部分没有落地，整个项目的款项也就无法结算。
一位业内人士也表示：“一个新势力车企在去年‘315’期间，委托一个供应商组织媒体做了他们家车型的定向传播，但有几家媒体的传播效果可能不太好，就一直收不上来材料，这家供应商的钱也就一直没结。”
第三，财务人员的特殊“KPI”。
小艾告诉我们：“财务不会明着告诉你，但他会和你说他们的应付款合同已经积压了，如果你愿意打个9折就能先给你付款。”
这并不是财务的个人行为，而是公司给财务下的KPI，通过这种方式，能省一点是一点。
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难以扭转的关系
营销供应商不仅容易被拖欠账款，还需要在项目执行前自行垫资。
李臻告诉我们：“不管你多大的公司，只要和他们合作都是垫资，谁会给公关公司预付款啊，开玩笑”。
但即使如此，大部分的营销供应商还是希望能和车企以友好的形式解决应收款项的问题，并愿意提供长期服务。
为什么？
营销供应商的处境很尴尬，尤其是体量较小的供应商，其业务线相对较窄，并不想通过打官司的方式丢掉客户，或者看着客户被其他公司抢走。在当前的市场环境下，失去客户的后果可能是致命的。
“现在都在内卷，谁的报价低谁就能中标，怎么敢因为账期太长了就和客户闹僵呢？”李臻说道。
第一财经
中国新能源汽车市场的增速已经放缓，中国汽车工业协会发布的数据显示：
而新能源汽车的价格战愈演愈烈，价格战虽然在一定程度上刺激了消费，保住了市场销量，但也导致了整个行业利润的缩减。
2024年12月23日，中国汽车流通协会专家委员会成员李颜伟表示，若以2023年1月市场折扣和新车成交均价为基准进行计算，2024年前11个月整体汽车零售市场损失达1776亿元，同比增长931亿元。
流通协会方面透露，已收到大量会员企业反映，持续的“价格战”等因素所带来的汽车市场剧烈变化，使得汽车经销商深陷泥潭。
经销商卖不出去车，车企就会面临困难与危机，车企给供应商的付款周期就会拉长，或者干脆一直拖下去。
这可能会触发连锁反应：车企拖欠一级供应商的款项，一级供应商拖欠二级供应商，以此类推，末端供应商可能会因为无法承担资金压力而退出供应商体系。
这种情况已经在营销供应商中上演了。
李臻表示：“我们作为公关公司，也在拖媒体的钱，车企拖我们的我们就只能拖媒体的，我们也不想，但实在是没办法，本来执行过程中就已经垫付很多了。”
在中国人的传统观念里，年底要清账，清完旧账过新年。
但对于很多车企的供应商来说，能否清账的决定权并不在他们手中，去年没要回来的钱，新的一年还得接着要。