最后，本文展望了未来经销商的发展机遇，本文认为汽车行业对于经销商的需求长期存在，但经销商需要自我变革以解决厂商和消费者的需求。
一、中国汽车行业结构性变化
从零售口径看，中国汽车的年销量已经基本保持在2000万辆的水平，每年的浮动基本在1%上下。
2、自主品牌的占比逐步提高，头部效应明显
市场结构性变化的另一个特征则是自主品牌的销量占比大幅提升。2020年前，主流合资品牌在中国的市场份额可以达到50%以上，这些品牌主要包括大众、丰田、日产、本田和通用等，但从2021年开始主流合资品牌的市场份额大幅下滑，到2023年8月份主流合资品牌的市场份额已经下滑33.8%。
主流合资品牌自身的产品力下降造成了他们在中国市场的销量节节败退。汽车行业的研发周期一般在2年以上，根据目前合资品牌的产品规划，即使到2024年合资品牌也很难拿出有竞争力的产品与自主品牌相竞争，且不说以自主品牌目前卷的程度到2025年产品竞争力还会更强。而对于合资品牌而言，渠道的崩溃则更为致命，经销商退网后即使合资品牌能拿出像样的产品，到时候也很难真正形成大规模销售。
3、外资豪华品牌溢价难以维持
分析BBA三家不同价格带产品的销量占比情况：
奔驰今年的销量结构中，30-40万级别的产品份额下降很快，同比减少了10.4%，销量占比提升的价格带主要是25-30万的产品；
宝马则是40-50万之间的产品份额下降最快，同比减少了15.5%，其次是30-35之间，同比减少了4.2%，而在25-30万之间，同比增加了9.3%。宝马的3系和X3受到的冲击最大；
奥迪的产品结构已经有接近90%在40万以下，与奔驰和宝马相比奥迪可能是最先跌落神坛的一线豪华品牌；
即使是曾经的豪华品牌，在今日的中国市场也不得不通过降价的措施去保销量，也许豪华品牌在短期内可以通过这种方式并且依靠自己的品牌优势获取到一部分销量，但长期来看，国产新能源汽车的产品力提升很有可能对原先豪华品牌在中国的溢价造成很大的影响，豪华品牌如果无法推出有竞争力的产品，那么他们在中国的利润空间将会越来越低。
二、汽车经销商的经营分析
1、传统经销商的商业模式
传统燃油车时代，大部分主机厂都选择经销的模式进行销售，汽车经销商通过采购主机厂的产品并最终将产品卖给消费者。
经销商的收入主要分为两大部分，分别是新车销售收入和售后服务收入。一般来说新车销售收入规模较大，但毛利较低；而售后服务收入规模较小，但毛利较高。
（1）新车销售收入
一家经销商的新车销售收入=门店数量*单店销量*平均销售单价，如果公司想提高收入的规模，无外乎在门店数量、单店销量和平均销售单价上做努力。
这样的策略优势在于，首先美东选择豪华品牌就确保了产品的毛利率不会低；其次通过执行单城单店的策略优势在于其不需要与同城市其他经销商打价格战；最后，美东专注在三、四线城市的策略也让其竞争会小很多，往往当地一个城市就美东一家经营豪华品牌的经销商。
新车销售收入增长的153亿里面，保时捷贡献了36亿左右，宝马贡献了接近70亿，雷克萨斯贡献了接近30亿，丰田贡献了9亿。
美东保时捷门店数量从2016年2家增加到2021年9家；宝马从11家增加到27家，主要是在2018年一年增加了9家门店；雷克萨斯从8家增加到19家。公司在这三个品牌上的投入很符合公司在上市时的定位，专注豪华品牌，为公司在2016-2021年期间贡献了绝大部分的收益。
前文分析到，豪华品牌的产品供需情况较好，溢价更高，因此毛利率表现也会更好。从美东的数据也可以看到保时捷、宝马和雷克萨斯产品的平均销售单价也持续提升。豪华品牌的毛利率持续提升带动公司整体新车毛利率提升，而中高端品牌的毛利率则持续在下滑。
（2）售后服务收入
2、对比中升、永达，看美东成功的要素
虽然经销商的商业模式大同小异，但不同公司的战略选择、管理能力差异很大，最终也导致投资者的收益差距巨大。美东在2017-2021年间上涨了40倍，而另外两家在港股上市的经销商公司，中升控股上涨了8倍，永达控股上涨了2倍。
（1）出色的选品，带来优于同行的盈利能力
从收入规模和净利润的规模上看，在2017年那个时点美东是显著小于另外两家公司的，较低的基数也使得美东的增速要远高于中升和永达。
2017-2021年美东收入的年复合增长为32%，中升为19%，永达仅为11%；而净利润方面美东达到了43%，中升为25%，永达为13%。
美东的收入和净利润增速高于同行除了因为基数低以外，也与前文分析的选品有关。不同于美东聚焦在三、四线城市的豪华品牌经营上，中升和永达虽然也以经营豪华品牌为主，但二者旗下的品牌数量较多，以永达为例，其经营的豪华品牌包括宝马、保时捷、宾利、捷豹、雷克萨斯、路虎、凯迪拉克、沃尔沃、林肯等，不同豪华品牌的毛利率也存在较大的差距。
（2）更高的资金利用效率，使得公司投资回报率更高
对于汽车经销商而言，库存周转是生死存亡的关键。经销商从厂家购买新车的时候，只有大约10%的成本是用公司的资本金，90%来自银行或厂家附属财务机构提供的30-90天的票据。假设经销商以较1%的毛利率出售新车，每年库存周转12次，每次赚取资本金的10%，每年仍然有120%的回报，但如果不能快速周转，就会产生高额的利息成本。所以库存周转的效率一直是美东经营提效的重点，从存货的周转效率上看，美东也是远远领先于同行，这也是公司整体资产周转效率较高的重要原因。
出色的选品策略、选址策略以及高效的库存管理能力使得美东维持增量资本的高投资回报率。虽然2017-2021年的市场环境也相对较好，但因为美东自身的策略，使得其比同行业竞争对手有了更多的超额收益。
3、当下的困境
本文在第一部分分析当下中国汽车市场的变革时提到，进入2021年后新能源汽车的发展严重冲击了合资品牌和传统的豪华品牌，合资品牌已经面临渠道崩盘的局面，而豪华品牌目前只能通过品牌效应以价换量。
由于美东新车毛利在总毛利中的占比要显著高于永达和中升，因此其23年半年度的财报表现也更差，永达和中升还可以通过规模较大的售后服务和其他金融服务弥补新车的毛利下滑。
对于美东而言，过去成功的要素在当下的市场环境下遇到了更大的挑战，2022年花了37亿元大笔收购追星的国内保时捷门店也提高了短期的成本。虽然美东的管理层一直表现的很优秀，但这笔收购也可能是管理层在公司巅峰时刻的一个激进的操作，当下的美东需要重新考虑旗下的品牌策略，另一方面也需要尽快提升售后服务的占比，减少公司业绩的大幅波动。
三、未来经销商的发展机遇
1、经销商的需求长存，但也需要自我调整
从新势力出现以来，市场一直担心未来是否还需要经销商的存在。因为目前主流的新势力都选择了直营模式，直营模式的优点在于价格透明，服务质量高，尤其是新势力品牌的服务水平是要远高于传统的主机厂，但直营的问题也在于成本过高，当规模扩大的时候对于车企的管理能力要求更高。
本文认为目前新势力品牌直营是阶段性的选择，当处在卖方市场下，新势力不需要选择经销模式。新势力之所以选择直营模式的原因在于发展初期，产能小于订单数量，当产品供不应求的时候，公司不需要经销商帮助消化库存。
单店效率存在天花板，规模扩张只能通过门店数量的提升。对于车企来说，其收入规模也由门店数量、单店销量和平均单价组成。平均单价由产品的定位决定，一般很难出现大幅的变化；单店销量存在一定的上限，以美东为例，旗下品牌丰田的单店月销量稳定在110-120台之间，宝马的月销量在60-80台之间，保时捷月销量在60台左右。美东以高周转著称，豪华品牌能做到单店60-80台水平，中高端品牌做到110-120台水平算是行业比较有效率的门店了。
而以理想为例，2023年3季度理想的单店月销能做到接近100台的水平，李想自己的目标是成熟门店要能做到月销100台，如果根据理想目标2025年销量达到160万台，平均单店月销做到100台，需要1300家门店的支撑，而目前理想仅有346家门店，如果全部建直营成本巨大，随着理想销量规模的上升，放开经销渠道可能是大势所趋。
选品策略
盈利模式的变化
因此，时代的变化对于经销商的要求也有所提高，传统的经销商通过砍价的形式吸引客户买单，并且通过售后服务的高毛利赚钱，但新的市场环境下，这样的模式已经不太能走的通，品牌对于经销商的服务质量也会有更高的要求。