目前来说国内现在一共有三条这样的道路混合的落料线，之前的两条都是从国外引进的，我们这一条是国内首台，其实跟之前两条来相比，我们可以看一下我们这次的激光落料线的话是可以无需模具，然后使钢、铝混合柔性生产，这样的组合使得利用率更高，因为它没有模具，所以它的生产周期就会更短，也就是说当你们只要把图纸拿过来的时候，我们就可以为客户立刻的去实现。
业绩解读：
2021年的第三季度，公司总销售额是70.65亿，将较去年同期增长65%，净利润是2.53亿，相较去年同期增长28%左右。每年的复合增长率20%左右，公司的核心竞争力在市场占比上。像2020年中国乘用车的销量大概大数在2500万辆左右，一辆乘用车的用钢大约在400~500公斤，乘用车用钢大概是1250万吨，2020年钢材销量是75万吨，因此从乘用车口径来说，我们的市场的份额大概是在6.5%左右，虽然占比不是很大，但是经过我们调研，在目前的第三方的板材供应链物流服务企业里面，公司是做的最大的。现在能达到我们公司一半体量的，目前行业里面还没有，并且我们公司在上市之后，份额是在不断的增长的，主要还是得益于我们募投项目，因为较靠近产业集群优势。可以说在第三方行业里面，我们算得上是龙头企业了。
其次就要讲一下我们公司的模式，因为目前在行业里面许多企业都是一对一或者一对多的模式，我们公司通过自己的信息化的系统，自身的规模，还有品牌的优势，实现了多对多的供应链服务模式。公司技术，包括持续的研发投入，未来我们公司也会在相对合理的成本情况下，不断的去增加投入研发的设备，引进一些更先进的设备。
我们目前在全国一共有17家全资子公司以及九大加工中心，主要是以华东地区为主，依托于汽车服务集群来设厂。现在的话九大加工中心在上海有两家，分别一个是全钢的生产线，另外一条是全铝的生产线，另外在重庆和长春。还有三家是在武汉、宁德还有开封，这个是我们三个募投项目，以及在安徽舒城县新设的两家，目前这两家就安徽舒城县新设的这两家，也是在有序的推进当中。现在我们的产能主要还是集中在上海、重庆和长春这三个地方，三家募投项目于今年也已经全部已经逐步投产了。预计未来2~3年的话，产能可以达到有一个快速的提升。在完全投产之后，相较于现在的一个加工配送的话，大概会有70%这样的一个产能的提升。
提问环节：
1.我想请教一下领导今年的大概的产量的一个情况，因为我看上半年年报和中报的时候，其实也没有写具体的数据，包括去年的你不知道有没有写具体的加工量的数据，就全年今年大概在多少水平，我们后面的话大概全部全部的产能释放出来，大概能达到一个什么样的规模？
今年整个销售量的话应该能达到160万吨左右，然后我们整体的加工量的话预计会完成120万吨左右。另外的话就是我们目前所有的加工中心，目前的7个加工中心不算上新增的2个，因为还没有正式投产。目前的7个加工中心一共有48条产线，然后产能能达到200万吨。我们应该是去年的销售量135万吨，好像年报中是有的。那么其中的汽车板是75万吨
2.新的业务，因为传统业务可能相对比较理解起来比较容易一些，新业务这一块能不能给我们多做一下介绍，咱们一个什么样的规划，包括投产就是产能什么时候能够投产，然后客户是哪些，我们反正做什么样的名片，或者是说我们做什么样的板子，然后我们客户是跟谁去对接，能不能给我们简单做一下介绍
我们现在还在跟政府在不断的博弈过程中，我们已经拿到了一定量的搞铝做投资的它核心的点，所以你要去拿到它的产能置换指标，我们现在已经基本落实了，我刚才讲的三条线已经全部落实了，但是我们想借这个机会，我们要多争取一些产能，为我们的二期，甚至于后面的三期做一些准备
3.我再追问一下，因为就是说看着我们的规划样机是有三种类型的，像6200的这种可能是做一体化加固，这个项目的话其实现在市场也不算特别成熟，对我们马上上这么大的设备，有没有一个就比较清晰的规划，然后这个设备如果要落地的话，大概什么时候能够落地？我们现在订单有没有下大概就是说明年或者后年我们能看到这个项目落地？
其实最早我们很多的上市公司，你看他刚刚上市的时候啊，他做小家具做小的零部件的，对我们做的实际上是大的压机做底盘，但这个底盘我们一不一定我们是整体去做它，我们现在就跟我们的一些这些合作伙伴认证下来，他们认为可能是把它分起一个底盘你分成2件3件4件，而不是讲你整个一个你稍微做哪边坏了一点整个报废。假设讲我搞成前后或者分成几块的几个功能部件的话，你换一块他自己把它换，还有可能换的可能性，技术难度没那么大。它的成材率会影响你的利润，影响非常大。因为现在的有些临港的企业，它做的实际上它是不计成本的。产能是主要的还是两个，我们认为我们主要的两大类做，别人不能做的，因为赛道。还是我们切入的这个点方面就没有什么先后之分的。
5.明白您刚才提到的我们会跟一些其他厂沟通，所以我可以认为就是说我们其实订单已经不愁，只要能把设备买回来就可以？
对于铝压铸的这样的一个业务的认知，其实是有一定的过程的，就一开始可能造成新技术可能是想自建厂生产，后来又可能是希望又跟一些企业来合资来生产，那么到现在其实普遍的使这一些头部的造车新势力达成了一个共识，他们希望是跟一些在他们的厂的大概两三小时车程范围之内的一些铝压铸厂进行一个深度的绑定跟合作，所以说第一我们在这样的一个产业集群是有这样这样一个布局。
另外包括大家都知道合肥是一个新能源汽车的产业集群地，那么如果大家对合肥当地的这些政策有所了解的话，也会了解到就当地其实第一要拿地块是非常难的。第二刚才我们陈总说到的产能再被批是很难得，所以在这一块其实我们是有先发优势的。
6.就是说因为我们是进入一个全新的领域，关于人才这一块的话，我们是怎么考虑的？是从别的企业挖人还是我们这边？
这个问题问的也是蛮关键，也是很敏感，但是是的确我们现在第一个就是我们这个团队，我们这个事情做从去年底已经筹划一年，你刚才我们刘总讲的第一离厂周边50公里的所有的地方我们全看过了，肥东、肥西，最后周边大概四五天我们全看过，最后取决于第一个产能指标，产能指标的话，你要一吨半吨可能就拿不到我们所在的舒城县，总共铸造产能25吨我们已经把它不少蛮多的已经满下来了，我讲的你想人才我们在这个事情上面，我们就已经人才配上去了，人才的路径是两两个方向，第一个是现有的国内的做的很大的。
人才不是最大，您不是说肯定还比它还在再高端一点的一些原来外资的，另外我们认为我们这个方向也已经在合作了，设备供应商的这里面的工程部的团队长非常合适。他懂设备，一个是懂生产，最后我们在这假设讲我们现有的100多号人里面几个人去搞，这个人里面能找个几个人去搞这个方面营销的，再去找他原来去卖汽车板的，我们还得去建立自己的销售团队。
7.产品的汽车板一般产品认证周期都比较长啊，我像我们之前供的汽车企业，我们一般经历了多长的一个认证的阶段，然后现在我们供一个新产品认证，是直接比如说就可以直接弄用的，还是说要经过一个比较长的认证周期才可以，或者说我们的新产品是不是跟着车型的？
像福特、领克、沃尔沃这些的话，基本上整个周期的话是在3~6个月。认证周期对认证周期3~6个月。它是按照牌号来的，品种和牌号的来进行认证。应该这么说，我们钢卷我们现在定的是汽车板，汽车板它是分成不同的品种，我这里也不详细说拿镀锌等等，然后它是按照品种的牌号再去做认证。
8.我们的客户是供给汽车厂的一个零配件制造商，还是直接送到车厂去？
我们分两块，有一部分直接是供给主机厂的，像我们在福特的业务上及沃尔沃这些业务上是直接供到主机厂业务部分。然后另外一块我们是碰到像比如说像这些厂的一二配，我们也有建立安徽省振华运力集团是认为就是场内间和场外间这两块我们都有在做。
你比如讲在临港的，他们有的时候讲他的设计率达不到原有的设计值，我们希望我们上来布勒的，我们要求他保证多少，比如90或95我们必须要达到，你做亏了你亏了5个点，你铝的溶解就白白的浪费掉了，整个过程当中你都5个点是讲到底就肯定是你的毛利要提高很多，就是成材率的概念。我们主要做的是底盘结构件。然后其次才到零部件。就是说我们未来的一个方向是希望做一体化压铸件，这是未来的一个方向。那么在刚开始投产的时候，可能会先做一些小型结构件，比如说是电池壳，还有前后车架或者说是尾门，从小型结构件起步，然后等到压铸的环境成熟了，技术成熟了以后再拓展
9.现在这些企业公布的主要是生产什么，或者说是不是这些厂商之前也是我们的供钢材或者供给的客户，我们是不是跟客户做的生意大概差不多？
10.底盘与一体成型和原来那个东西的就是有什么优势劣势，为什么要这样做？
是不产业很大，因为你原来的是最早的时候，我这个口径就是你汽车底盘上总共有200多个，后来他们讲这个属于不断的在有八十几个多了，它临近你他肯定要装备起来，对装备起来，他也不能简单的用一些简单的工艺，必须要通过比较保证安全的焊接。然后它是你的材质，它又不是一样的东西，有的是皮，有的是铸造件，一起压缩起来有难度。
11.成本方面一体化压铸有什么变化呢？
成本如果说做到一体化，压铸的一个量产，的话其实成本是很便宜的，比钢铝要便宜的多。一体化压住首先一点在强度上应该是有优势的。最主要的优势其实还在于它的一个重量的减轻，相比焊接的大概重量要降低10%左右，然后10%的重量相当于会给新能源汽车的一个续航能力增加14%。
12.压铸的是一个复合材料吗？原料从哪来？
13.主机的设计开发我们自己做的，还是说现有市场里面就有这种压铸机？
它的外围设备，然后前面是要有炉子，前面是一个熔炉，旁边叫机电炉，就是它保温用的，然后是一个压缩岛，把融化了的铝合金水在这里面，它是快速的推到一个大型的模具里面，后面正好是压好结束了，接下来他要把这些压缩后的零部件取出，边修掉，再去加工后面还有很多外围设备，这些所有的东西全部都是我们自己做。
14.核心设计这块是公司自己做吗？
合金设计，主要的是和我们的铝合金企业一套，最终你的成分、机械性能都必须要达到主机厂的要求的。要求都是由主机厂提供，比如说5系6系，对他需要他提供参数。
15.是不是可以理解为未来我们做做出这个东西，其实是可以给多家车厂一起，我不知道现在这家车厂的铸件底盘间他们也是共用的，还是每家要单独去生产？
16．我问问一下多对多之前我们做汽车钢板的价格，难度在于是钢厂这边的资源的获取的难度，还是说在汽车厂这边的难度就是哪边多，可能我们一般一对多是从哪开始？
实际上，我们上游是蛮大的，所以你看我们做的基本上前五大它的采购量占比
85%，上游是很密集的。下游有2000多个客户，但是他工作也是各种行业汽车行业的性能不一样，所以难就难在能够聚集的这么大了，我能够2000多个客户，每个月集采了这么大单子，假设讲10万吨，我到任何哪个钢厂去都是很灵活的。
17.对我们交付的到底是什么？钢厂那是钢卷是吧？
各种各样的板。它不做三维变化，它只做两维。的一个变化，就是在2D的层面已经成型了，但是在3D层面上成型。也就是说我们做的是由卷到板的一个链接。
目前的进展是土地公告是我们汽车板的土地公告。铝压铸的这个项目的土地目前还在省一级他们在批，原来计划是12月份指标拿下来我们就可以挂牌，然后我们就可以公告关于这次土地，然后产能指标，我们认为现在已经达到了我们的已经达到了我们的实际的需求，但是我们还是希望能够在借这个机会更多的拿一点产能给我们的两期甚至于三期作业准备，主要是压铸产量指标。
19.铝压铸2年后3年后甚至5年后，希望发展到什么样的一个规模或者什么样的体量水平，中长期的愿景是什么样。整体的业务上面是希望作为一个第二增长点，还是作为一个单纯现有的一个补充？
当作第二个产业这样的一个发力点。
20.因为现在压缩产能指标本身有限的，我们公司预计能达到多少指标，这些指标最后我们会把它转换成营收的话？
我们现在的还是希望因为土地没下来，我们还希望再拿获得更多的产能，基本上很难拿到。这三条线的产能是我前面也讲过的，它根据你的零部件不一样，它有点不一样，测算的销售收入你倒算的话应该就是他的现在小的零件大概是35块钱一公斤，然后那种结构件大概40~40多，大一点的在4045左右，，因为我的销售收入大概是八九个亿。我讲一个准确的数据，实际上它是不科学的。
21.年中公布了激光落料，这是新的工艺吗？
22.我们原来的那种有什么区别，原来直接把它剪切这些。
23.我们刚说48条线，后面是200万吨左右的量，后续还会扩吗？
舒城的我们县的话基本上是定下来以钢铝混合性为主，这个也是一个比较特色的，就是一个工厂全部都可以上，钢和铝都能做的。
24.这个设备现在是分开的是吧？就做钢的做钢做未来是能在一个车间一套设备是吧？
25.设备投资大概贵多少？
设备就是钢铝混合性的话应该要贵30%。折算到单件，或者是每天的折旧不算多少，现有的三个加工中心，因为它本身大概开封公司跟我们分公司的我们的产能大概都是二十几万吨，它的就加工能力都是二十几万的，它整体的投资应该是在都看得见的。厂房费用增加就是一个几条生产线。
铝加工的性能就是它比较软，汽车行业对表面的要求非常高。钢相对来讲耐磨一些，它内在，但是它动力比较大。所以一条线你要同时兼顾这两个点的时候，它投资是要稍微大一点。
26.你们自己预期的毛利率或者净利率多少？
所以你就准确的数据，我准备的就在于他们之间，你大压机做出来产品的毛利肯定要高，小的以后后面会越来越近。竞争会越来越大，本身也没有多长的。
27.做这个压铸件之后，我们提供一个这种剪切的时候，并且我给小厂的压床件再给汽车厂，那是不是我们就把一些小客户直接给替代掉？
因为我们公司总经理的方向，我们做的产品绝对不能和我们现有的客户产生一个利益冲突。你刚才讲的我们原来做的一些铝板他不是替代，他也我不知道结构件里面会不会有，但是整体大的东西它不是替代。我们要单独做一个跟我现有的客户没有利益冲突，这个是我们自己的要求。
28.我想问一下收入结构的问题，因为毕竟我们现在铝这块未来是主要发力点，未来的话明年整个占比会是什么样的结构变化？跟钢这个比例以及他们的毛利率是一个差异？
你把我们基本上定价，假设想从定价的角度上，我要算钱的角度上面，按照他的面子差不多，做一吨钢板和做一吨铝板，利润铝是钢板的三倍。铝板的一个加工，其实它是有一个边际效应的，当它达到一定的规模以后，其实它的毛利率会达到一个最大化，但是达到了这个规模以后，可能它的毛利率相对就比较稳定了，我们现在应该还没有达到这个量。
29.张总这边也想问一下几个，咱们传统业务这边，我们看到上市以来毛利率其实20年以来毛利率有所下降，ROE看起来也有所下滑，这个原因是什么？
2020年的毛利率下降的一个很重要的原因就是会计准则的变化，可以整个的就是原来的销售费用是在下降的很厉害的，大概有一个亿的费用是放在成本里面去了。就是前19年跟2020年的变化，2021年我的毛利是在下降，下降的原因反正是主要的原因是因为今年在从5月份开始原材料大幅的变化。第二个原因就是整体的汽车是在下半年有一个芯片的影响，产量实际上还是在朝下跑的。还有一个原因，今年的材料整体比去年1~9月份跟去年同期比，汽车版的材料大概上涨，我做了统计的是增长了30%-35%左右，但是我们跟客户的计算，实际上我单吨的毛利基本上是不变的，你这分母变大了，造成我的毛利看上去下降，但是你要还原增加方面，它还是比较相对来讲比较精准。
1~6月份我们还是很好的，你非要把我们第三季度不好实际上就是我们上半年还是非常的不错，但是我们三季度我们的毛利是下滑的比较厉害，造成了整个往下流。我们认为也还蛮好的，一到就同比去年我们的净利润还增长了百分之增长28%。
31.一些汽车板客户的定价的模式是在一个材料基础上加一个储备的。原材料及就是我们怎么去跟下游客户定价？
综合成本再加菜单式的利润，有的客户他要你加工或者这样加工的加工不同的加工，有的客户需要物流，有的不需要物流，有的客户你的账期一个月两个月三个月，我这边是然后有的客户是你像杭州的福特，他是要按照小时来给你交通配送货的，所以我们是一个菜单式的，你选几个服务预算的数据，然后整体的前端还是你的原材料的成本，相当于你的采购、仓储、加工、配送，还有中间的一个服务费用加起来这几块。
32.如何保供？
33.跟贸易商进行做的一些业务，这块的话咱们坏账的风险大不大？
坏账基本上很少。一般的我们的特点只做终端用户为主，如果终端用户它的价值它是有价值的，假设讲你做中间商的话，它的一个给公司创造价值只有几分之一了。第二个的贸易商不是我想能够有一定的在市场上还是有一点纽带，比如讲像欧冶云，它电商平台它实际上我们在上面卖，不是为了去贸易而贸易的，我要把它去消化，我通过欧冶云商找钢网钢银这样的平台把它卖掉，这个可能是影响的是就在我们公司上面说他是不是终端用户，我们就当做贸易商，但实质因为它是汽车板，它最终的流量基本上大多数市场汽车或者家电行业。
但是有一些它这种战略规律，大家拼盘就在某一个时点上面，我们像彩涂有些电工钢的拼成一个跟我们的一些合作伙伴一起去的方法。再看看你哪个有一个有内部贸易，而且这部分的贸易的话，我们对于他的付款要求也是比较严格的，基本上都是全额预付或者是定金贷款提货这种模式，对确切的反正会能监控起来。