在之前是几篇文章《收入确认背后的商业密码》，《广州浪奇因何而死》，《很重的轻资产，国联股份的财务逻辑》，实际上在讲一件事情，以国联股份为样本，理解这个类型的产业互联网商业模式的财务逻辑。
为了看清楚国联股份，先研究了上海钢联和欧冶云商这两家产业互联网的标杆企业，也考察了这种类型业务的风险，研究了反面典型飞马国际和广州浪奇。
我的结论是，国联股份以及对标的上海钢联和欧冶云商，都属于大宗物料分销的产业互联网类型，利用数字技术和互联网平台提升交易效率，三家的共同特点表现为收入按总额法确认，承担存货和信用风险，通俗说，抛开数字化外衣和产业互联网平台，本质没变化，仍然是一个垫钱并承担风险的大宗物料分销商，财务数据上表现为大销售额，极低毛利率，收入几百亿上千亿，毛利只有十几个亿，毛利率小个位数。
三家公司的产业互联网业务主体模式，国联股份的集单销售、上海钢联的供应链服务和欧冶云商的统购分销，除了数字化互联网平台助力以外，业务扩展需要增量流动资金投入，并承担投入资金形成资产的风险，尽管固定资产投入很小，但是总资产规模随业务规模扩张，业务驱动需要增量流动资金，我称之为：很“重”的轻资产模式。
在之前文章中，我将产业互联网按照产品类型分为大宗物料和工业品，大宗物料是指性质统一的标准工业品，例如钢铁、化工产品等工业原料，工业品是指具有更加细分型号特征的工业产品，例如电器开关、备品备件等等，通常我们把大宗物料看成分销体系，备品备件类的工业品看成供应体系。这是我不严谨的分法，因为在研究产业互联网商业模式时，除了国联股份、上海钢联这个类型，还有另外一个类型，工业品，其中主要品类是MRO，Maintenance维护、Repair维修、Operation运行 (MRO)。通常是指在实际的生产过程不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。MRO通常是指非生产原料性质的工业用品。
我们之前文章中分析过的欧冶云商，是宝武集团线上销售部门与物料仓储部门重组而成的产业互联网平台，承担线上钢材销售物流一体化服务，并将平台向社会开放。宝武集团另外还成立了一家产业互联网平台，欧冶工业品，是宝武集团等几家大型钢铁集团将自己的备品备件供应体系重组成线上交易平台，也就是MRO，前几年他们刚启动时还叫我过去聊过IPO，所以有一定了解。知名的MRO有固安捷、震坤行、工品汇等。
根据著名产业互联网投资人李绪富先生观点，产业互联网是用互联网和数字技术改造传统工业，经历三个阶段。
1.0阶段，信息和交易平台阶段，改造的是交易环节，如国联股份。
2.0阶段，通过交易的集中和交易额的放大，改造交易端背后的供应链，欧冶云商是代表。
3.0阶段，渗透到生产环节，全产业链数字化变革。
当然，我觉着三个阶段并不是一个接一个串联，而是根据不同产业具体特点，并行发展，有的行业慢一点，有的快一点，所以我们会在同一时期观察到三个阶段的产业互联网商业模式类型。
前面我们研究的国联股份、上海钢联和欧冶云商，都是以交易环节为主向供应链渗透的模式，都是大宗物料分销，在财务上表现为极大销售收入与极低利润率的贸易商特征。这次我们研究另外一个类型的产业互联网，怡合达。
怡合达的财务数据
我们先比一下国联股份和怡合达的财务数据。
数据差别很大，同为产业互联网，国联股份是贸易商，分销侧，销售收入大、利润率低，更像大宗贸易；怡合达，供应侧，销售收入低、利润率高，更像制造业。
怡合达2021年上市，当年收入18亿，净利润4亿，净利润率22%，ROE22%。2023年1月中分析师一致预期，2024年收入48亿，净利润11亿。
2018-2021年收入复合增速42%，净利润复合增速38%，未来三年一致预期，收入复合增速60%，净利润复合增速40%。
过去几年怡合达毛利率净利润率稳定。
一元收入WC稳定，固定资产投入逐年上升。
管理研发销售费率逐年下降，人均指标逐年上升，显示怡合达具有一定的规模效应。
怡合达的业务
怡合达（301029SZ）国内 FA 工厂自动化零部件一站式供应商。
年报中对公司业务的描述是这样：公司专业从事自动化零部件研发、生产和销售，提供FA工厂自动化零部件一站式供应。公司深耕自动化设备行业，基于应用场景对自动化设备零部件进行标准化设计和分类选型，通过标准设定、产品开发、供应链管理、平台化运营，以信息和数字化为驱动，致力于为自动化设备行业提供高品质、低成本、短交期的自动化零部件产品。
如果对这个行业不了解，估计你和我一样，一头雾水，怡合达是干什么的？什么是FA？
理解商业模式的金钥匙是了解企业具体帮助解决客户什么问题，客户为何需要该企业的服务或者产品。
对于怡合达，我的理解是大致如下几点。
大环境
中国是世界制造大国，制造业是核心支柱，制造业具体表现是工厂，各行各业的工厂。工厂演进的明确方向，数字化和自动化，数字化和自动化互为表里。自动化就是用机器代替人，生产设备自动化。
原因很简单，
首先，人员成本来越贵，人与机器性价比是制造业首先要考虑的问题，随着自动化设备与人成本相比性价逐步提升，自动化是大方向。
其次，某些制造工序人手的效率和质量比机器差。
第三，某些工作环境不适合人类。工厂自动化，就是FA，Factory Automation。
工厂自动化设备特点
由于应用场景不同，工厂自动化装备通常根据具体行业场景定制，行业不同自动设备的特点不同，相同行业的具体应用场景不同，自动化设备也不同，所以，自动化设备通常是定制非标设备，以适应不同的工业场景。
定制设备的核心是设计和集成。零部件两大类：核心零件（品牌）与非核心零件。核心零件，通常由品牌厂家大批量生产，采用标准型号，这部分在FA自动化设备零件价值量占60%。剩下40%是非核心零件。每台自动化设备所需采购的零部件种类繁杂，需要对接众多供应商，而对单一品类零部件的采购数量有限。
非核心零件
非核心零件也分为两类，非标商品件与定制件。
非核心零件品种多批量小价值量低，没有厂家大批量按标准生产。极端办法是设备工程师自己画图自己设计自己制造或者委托制造，缺点明显，单件定制设计制造成本高、交货期长、质量难保证，因而在这些定制件的长期积累过程中，慢慢一些定制件就形成行业习惯形成一些行业习惯规格型号，供设计工程师在设计自动化设备时选用，这些定制件就变成各类非标商品件。
根据资料，怡合达已开发涵盖超过130万SKU，主要产品有直线运动零件、传动零部件、机械小零件、工业框体结构部件、机械加工件、气动元件、铝型材、电子电器零部件等。
由于工厂自动化设备非标定制的特点，这些非标零件需求也是小批量、断续式需求，行业场景不同零件需求也存在很大差异，结果是非标商品件的品类特别多，小批量、多品种决定了制造非标零件的工厂通常规模较小，每家工厂只能提供部分类别的非标商品件。
非核心自动化零部件的市场需求呈现长尾化的特征，即对于单一客户的需求而言，订单表现出小批量、低频次的特点；而对于全部客户的整体需求而言，订单又表现出小批量、多批次、高频率的特征。
从商业本质讲，对于这个类型的产品供应初期自然演化出小（企业）对散（需求）的模式，但是小企业虽然具有灵活性，但是不具备规模效应，难以满足客户低成本、高质量、快速响应的诉求，因而将这些小散集合起来形成规模效应，是经济模式自然演化的方向。
非核心零件单次采购的金额较低，对客户而言频次也不高，因而对价格并不敏感，所以，我们观察到怡合达、米思米的毛利率都达到40%以上，这在没有进入壁垒的制造业，相当不错，大概率是由这种业务模式特点形成。
To工程师模式
工厂自动化设备是以设计工程师为龙头，自动化设备可涉及上万零件，由于无法对逐个零件进行横向对比，工程师对设计软件及采购平台的使用习惯对零部件选型和采购起决定性作用。
对于设计工程师而言，多品种的非标商品件就需要选用多家工厂的产品，肉眼可见的麻烦和效率低下。因而，一种一站式解决工程师问题的商业模式出现，商家将市面上行业习惯多用的非标零件一定程度标准化，例如规格系列化，然后将这些非标零件以产品目录手册的形式集合在一起，工程师在设计设备时就不需要寻找几十家供应商的产品目录，而是一站搞定选型和设计。这些已经标准化的非标零件大部分都是有对应厂家生产，在数字化互联网场景下，一站式平台还可以把设计选型与采购商务直接联系起来，提高效率。
摸着米思米过河
按照工厂自动化设备的逻辑，以解决设计师需求为核心驱动，将非标零件标准化集成为一站式服务体系，一头连接设计师另一头连接数量众多的制造厂家，形成FA 工厂自动化零部件一站式供应商。客户由传统模式下的“零部件单独设计＋多家供应商采购”方式转变为“零部件简单选型＋一站式采购”方式。
这个玩法并不是怡合达发明的，这个模式是日本公司米思米在上世纪70年开始发展，那个年代是日本制造业开始腾飞的年代
1977年1月米思米推出第一版标准组件目录手册，开启了一站式供应FA零件的旅程。经过40年发展，米思米产品目录高达3000万种，持续增长成为这一领域的世界龙头。2021财年米思米收入约合人民币183亿元，净利润约合人民币19亿元。
怡合达2010年成立，2012年开始发布第一版产品目录，2013年被米思米诉讼侵权，2014年双方和解，怡合达承诺不再使用2012-2013版本的产品目录，后面没再看到知识产权纠纷。看得出来，怡合达开始就是抄，抄也不丢人，很多模式都是copy to China，抄的好而且不侵犯别人知识产权也是本事。
根据资料2021年米思米中国业务收入30多亿，规模最大，非标自动化行业集中度较低，市场分散，米思米尽管是龙头，市占率不到3%。2021年怡合达收入18亿。
我问过一家自动化设备厂家，他们每个月都从怡合达买几万元的小零件，问他们为啥选怡合达，回答很干脆，原来用米思米，东西好就是价格贵，后来怡合达也有了，质量不差，价格便宜些。
供应模式
针对自动化零部件订单小批量、高频次、多样化特点，怡合达采用“自产 OEM 集约化采购”的供应链模式，招股书称90%标准件可实现3天内发货。
供应模式是FA自动化零件与MRO之间的核心区别，MRO是标准备品备件，类似于集合流通平台，而FA自动零件从非标非核心零件起步，所以自制是核心模式。
根据怡合达公开资料，自产、OEM、采购三种模式并行，对于部分市场上供应零散、无统一标准型号的 FA 工厂自动化零部件，一般进行自制或 OEM 供应；对部分市场上已有标准型号或成熟品牌的 FA 工厂自动化零部件，公司一般进行集约化采购供应。
公司是否外购 FA 物料直接销售主要取决于 FA 物料的市场供应情况。如果 FA 物料设计缺少统一标准，产品系列多、可选型号广，公司选定部分型号产品，在标准化设计和选型开发后，进行全工序自制或半成品追加工，以加快订单响应速度，即自制供应。如果公司综合考虑市场需求、产能、生产成本、质量、交期等因素后，能够开发有合作意愿和能力的生产制造企业进行 OEM 生产，公司将采用 OEM 采购的模式。公司在对产品进行标准化设计、产品选型以及确定工艺标准和质量控制标准后，将交由 OEM 厂商进行生产。如果 FA 物料已有标准型号和成熟品牌，公司将采取集约化采购的模式。
怡合达招股书披露了三种供应模式收入、数量占比，可以观察到从金额上，自制占大头，从数量上OEM占大头，可惜上市后怡合达不再公布上述供应分类信息，让投资者无法掌握后来发展，这是好事还是坏事？
OEM和外采很好理解，自制是FA零件从非标走向标准的关键，这也是米思米的实践经验，米思米产品线数量超3000万种，全球服务客户总数超30万。通过“目录直销模式 网上订购系统”模式，即将需特别订制品的零部件“标准化”后记录至米思米的产品目录中，再次订货只需从一览表中选择零部件的尺寸和样式即可，同时通过使用“半成品”战略，即在生产成本较低的地区生产半成品再将半成品运至靠近客户的地区进行精加工的模式，降低了生产成本，并将标准交货期从三天缩短至两天。米思米的半成品自制模式如下图，一种螺栓半成品，可以按客户要求再次加工成品。
怡合达也是模仿这个模式，购买（定制加工）FA物料半成品，根据客户要求再加工，这样就能快速反应，毛利也更高，缺点是需要备一部分库存。根据招股书，购买FA物料再加工的收入大约占2/3，毛利率也高不少，应该判断为这种模式是怡合达的核心赢利点。
我们从营运资金上也可以观察到这种存货的增加，公司也解释2022年3季度存货上升主要是建设华东运营中心增加备库,但是存货增加与销售收入增长基本同步，短期看并没有异常。
在研究怡合达商业模式的时候，我一直在思考什么是怡合达的核心优势，或者怡合达靠什么赢得竞争优势？
首先，技术？怡合达做的是自动化设备的非核心零件，这些零件的技术门槛似乎都不高，看起来技术不是核心能力。从怡合达创始人的履历也可以看出门道，4个老板，一个本科，一个大专，一个高中，一个初中，大老板金立国高中学历，其中一个创始人是开五金店出身，看起来技术并不是核心竞争力，行业经验和吃苦耐劳可能更重要。
从员工结构看，增加最快的是生产人员，技术看起来并不是核心能力
其次,数字平台互联网？怡合达资料说，客户在使用公司提供的产品目录手册、3D 选型光盘（电子目录）、网上选型采购系统和其他辅助工具后，可以快速获取产品3D 模型，线下或在线完成选型、下单，并可即时获取报价、交期等信息。
怡合达材料显示，线上交易额只占28%，主要收入来自线下销售团队。
同时，我们想想米思米起步是70年代，是纸质版的产品目录，怡合达的发展也是如此，开始是纸质版产品目录，后来发展到光盘，再发展到线上，互联网数字化是提升效率的好工具，但并不是这个业务的核心。
线上是辅助，收入占比就是证明，所以怡合达的关键不是互联网而是商业模式，互联网只是工具进化。怡合达的商业模式本质是将本来没有规模效应的业务聚合形成规模效应。
第三，供应链？怡合达招股书说明的优势中有供应链，招股书称，建立了敏捷制造的自制供应和OEM 供应、集约化采购的外部供应体系，通过供应商开发、品质管控、仓储分拣管理，不断强化供应链能力，确保客户订单能够得到及时、准确、高质量的交付。怡合达做的不错，不过怡合达的固定资产也不是很重，2022年Q3固定资产只有6.93亿，一元收入需要固定资产虽然逐步上升，但好像这么规模的投资并不存在什么壁垒。自制能力和供应链效率非常重要，但这也是必要条件，壁垒并不高。
我们看米思米，深耕这个行业，核心能力是什么？供应的品种数，3000万sku。怡合达2010年，慢慢积累，上市时90万sku，2021年110sku。随着时间，怡合达的技术人员不断将市面上有的非标件逐步加到产品目录中，年复一年提升供应的能力和宽度，从这个意义上讲，做的时间越长，积累的产品越多，对怡合达越有利。
从客户角度，客户也是逐步积累，不断有新客户进来，一旦养成习惯，路径依赖很难改，雪球也是越滚越大，时间越长，客户基础越丰富。研究报告说，FA非标零部件行业工程师用户习惯和用户粘性至关重要，有品牌先发、市场先发、先构建用户习惯的企业将获得发展先机，所有后来者没有捷径，只能重复这个过程，而先行者只要继续前进，这个优势始终存在。我们对比下米思米和怡合达。
直观感觉，怡合达还有很长的雪坡。
我看了很多商业模式，特别是以效率取胜、开展成本竞争的商业模式，总感觉时间是他们的敌人，业务做得好，利润高，竞争者蜂拥而至，走着走着，伟大的企业渐趋平庸，时间是他们的敌人。
而米思米，怡合达，这种商业模式，看起来，既没有技术门槛，也没有资金门槛，效率是必要条件，但也不是获胜的决定因素，似乎唯一确定的就是时间，时间越长，做的单越多，积累下来的经验就越多，未来复用的可能性就越大，这是一个长坡厚雪，规模越大，时间越长，竞争优势越强，时间是他们的朋友。
前几年有篇文章《吴晓波：为什么中国企业界没有诞生出一家米思米？》，文章中吴老师是这样描述米思米：米思米的成长模式既重又慢。从贸易起步，然后做工厂和供应链，非十几二十年不能形成竞争力，不符合“唯快不败”的快意哲学。米思米在前二十年默默无闻，到第三十年才构成核心能力，近十多年终成大器。可是它一旦成局，便很难对之挑战了。
我们需要进一步思考的问题，在中国工业自动化的大潮之下，我们能诞生一家米思米这样的世界巨头吗？怡合达有没有这样的机会？