但中国车市竞争之激烈，超出多数人预期。车企打了一年价格战，卷入上下游几乎所有参与者，说服人买车却也没变得更容易。
中规中矩的C11不是销量冠军，但第一代2021年上市，现在还有一万多的月销量。一家销量靠前的新势力也派人来问，“为什么C16的价格能定那么低？”
竞争已无比激烈，但朱江明很从容，“2024年对我们是顺利的一年”“一切都在按想象的方向发展”。
比如，同行关于C16定价问题的答案是，C10和C16有80%的零部件通用。它们原本是一款车，朱江明看到理想L9大卖，察觉到6座车的市场，就在C10的基础上迅速改，3个月后推出另一款新车C16。
在充分集成、集中、平台化下，朱江明认为“中大型SUV将来应该只卖5万元。”有人不信，“那不就跟卖钢铁原材料没两样？”他语气不变，“一定是这样”。
一位在合资车企造车多年的负责人听闻，第一反应是“这违背常识”。
未来三年，朱江明觉得会是最惨烈的一场决赛，现在还活着的十五六家车企可能会再倒掉一半。他的目标很激进，明年销量目标是50万，三年后涨到100万辆，六年后，要到400万辆。
但投入依旧要克制。他对员工说，6年后，销量要翻10倍，但工程师不能超过1万人——只能翻1倍。
《晚点》：是否低价车型贡献了绝大多数销量？
朱江明：4.9万元-6.9万元的T03的占比每一个月都在下降，上半年占总销量的20%-30%，现在只占10%。
朱江明：注重技术，产品有足够的竞争力。对消费者来说，物超所值才会买单，很简单的道理。C10、C16就是例子，配置恰到好处。所谓恰好，一方面看成本，另一方面看客户需求。
朱江明：它们本质是一款车，车灯、车门等80%的零部件都是一样的，我们改成了两款。C10是5座、C16是6座。
2022年开发C10时，我看到理想L9已经卖得非常好。我在想，能不能就在C10的基础上再做一款6座车？相对低成本地做，肯定会有市场。团队开始在原来的车上改，“一鱼两吃”，很快就把产品定义出来了，投入也低，用1.2倍、1.3倍的开发成本做出2款车，每款都能卖一万多台。
一家销量也很好的新势力也派人来，跟我们取经，问“为什么C16能卖到这么低的价格？”
《晚点》：如果没有理想L9的启发，还会有6座车吗？
朱江明：没想过要当时出，按原来的规划，6座车要等到2026年才会上市，会是一款20多万的车。实际提前了一年多。
如果没有看到理想的车，我可能想不到，但看到了，我们决策很快，行动迅速。从我有这个想法到和团队开会，也就一两天，半个月后，我们就立项了。
朱江明：这是我的专长。我们是创业团队，而且我本身是做IT的，习惯快速迭代、快速决策。
《晚点》：有一点是反直觉的，比如你们销量几乎翻了一倍，销售门店比2023年底还减少了60多家。为什么？
朱江明：今年我们在调整门店结构。以前门店比较分散，商超店占大头，价格不便宜，交车、维修不太方便，经销商之间的冲突也多。
今年我们增加了4S店，争取让每个区域的投资人相对少，希望他先建4S店，然后在周边做城市展厅、商超店或更小规模的卫星店。年初时，4S店可能不到100家，年底会增加到280家左右，加上其他门店，总数会接近800家。我们明年还会继续下沉，做到1000家以上。
《晚点》：门店资源是有限的。理想、问界都在发展燃油车经销商，你们怎么争取？
我们给经销商的返利是售价的5%-6%，规定也相对宽松，不压库存。
《晚点》：销量翻了一倍，但市场和营销费用只涨了不到25%，怎么做到的？
朱江明：我们对市场投放比较克制，精准度也比以前高。
朱江明：主要还是规模效应。另外，从二季度开始，所有产品切换到LEAP3.0架构，成本结构变化很大。C11和T03的2023款、2024款对比很明显，续航提高了，但总体成本还下降了，整体毛利率都提高了。
另外，去年四季度毛利率已经有6.7%，今年一季度低是受到清2023年库存影响。
朱江明：目前一切都在按照想象的方向发展。国内市场也好，海外布局也好，我们是比较顺利的一年。
中大型SUV将来应该只卖5万元
《晚点》：一年半前，你说中大型SUV10年后售价应该是5万元。现在依旧这么想吗？
朱江明：是。
《晚点》：现在汽车的“白痴指数”（概念来自马斯克，指某个产品的价格除以原材料成本）已经接近2了，如果中大型SUV卖5万元，那汽车不就论钢铁原材料卖了？
朱江明：一定是这样。
《晚点》：这个结论的前提之一是，10年后电池成本会降到0.3元/wh，但现在已经0.32元/wh了。
朱江明：所以还有空间往下走。汽车越来越便宜是肯定的，它慢慢会变成一个交通工具，大家只在意耐用、可靠，品牌的溢价空间越来越小。就像LED电视机一样，大家没那么在意是索尼还是什么品牌。5年前，你能想象100寸的电视只要9000块钱吗？
电动车的溢价空间已经比燃油车小了，原来燃油车百公里加速4秒到5秒，就可以卖100万元。现在没有人再为1秒的加速去买单。现在可能是拼智能驾驶，但等到10万元车也有激光雷达、也有智驾，就也拉平了。
朱江明：现在可能还没有。有一些人还在想（豪华车）。
《晚点》：你之前会提豪华平权。
朱江明：因为只有这样才会改变社会。
我们大学毕业时，要买电视机得攒好多年的钱，现在可能只用一个月工资。这就是社会的进步，那下一步，能不能半年的工资就能买辆车？不要因为我开这个品牌，他开另一个品牌，多了身份的区隔，车只是交通工具。
《晚点》：你坚信汽车会越来越便宜，为什么2026年要做产品定位最高的D系列？
朱江明：D系列是产品超豪华、价格不豪华。我们希望它的内饰不比玛莎拉蒂差。
到20万元以上的市场，我们还是以成本定价，而不是以品牌定价。我们会把2万档次的衣服，卖2千的价格。
《晚点》：2022年，马斯克也想过做汽车业低价极限的Model2，但他后来推迟或放弃了这款廉价车型，转而投入Robotaxi。他认为这样价值更大。
朱江明：马斯克不做model2是因为觉得拼低价拼不过中国公司。那辆车的成本其实已经下不去了。
朱江明：首先是平台化，能不能所有产品用相同的零部件；第二，做更多集成；第三，和供应商一起做方案创新。
举个例子，C系列2025款全部要改成电动门把手，一辆车要增加500多块钱，我们就跟供应商提怎么把成本降下来。我们明年会采购三四十万台，是吧？供应商要把成本给我做到位，这就降了15%。
另外，电子门把手独立的控制器也要100多块钱，我们把它集成到域控制器里，这笔钱也省下来了。
《晚点》：还能继续降吗？
朱江明：这是第一步。那我们觉得还不够经济，我们跟供应商联合设计，进一步调整方案，还能再降七八十块。
《晚点》：那还能再降吗？怎么判断到底线了？
朱江明：最终看它用了几克塑料、多少钢板，把真正的成本算出来。
也要给供应商合理的利润，还是要靠方案创新降本。
《晚点》：你们多久跟供应商谈一次价？
朱江明：年降肯定有，高附加值的零部件可能会半年做一次议价。
朱江明：对，但我们的产品必须都是超预期的，这是品价比。
《晚点》：谁给了你启发？
我们不一样的是要做品牌，但是也要做精致产品，而且好而不贵。
朱江明：我们只是最开始做容量最大的市场，没有从哪往哪打。怎么打都有道理。
《晚点》：是否在10万元-20万元市场越成功，可能卖20万元以上的车就越难。
朱江明：只要产品足够有竞争力，就没这个问题。我们以成本定价，毛利率固定，无论是D系列还是A系列都一样。我不想有高溢价，我不吃大肉，只喝汤。
从“猥琐发育”到全速前进
《晚点》：听说你最早创业时，会用皮尺量电池包，回来叮嘱研发团队做得更简洁。现在还有这种时刻吗？
朱江明：以前也没真的这么量。只是说，四年前S01上市，只卖出几千台，融资也不顺利，疫情时困在家里，那是我最难时。
当时，别的事无法控制，融资想也无济于事，我只能想两件事，一是C11继续做还是放弃？二是怎么把T03卖好？答案都是要降价，C11原来定价20万元以上，降到15万元总能卖出去。那就要控制好成本。
朱江明：未来三年，我认为是最激烈的三年，是决赛。传统车企和新势力要合在一块看，现在的十五六家车企，可能要淘汰一半。到时还没有百万量级，可能公司就慢慢没有了。
《晚点》：快速决策时，怎么避免做蠢决定？
朱江明：靠个人能力、团队能力和经验，尽量少犯错。但要果断决策，不然就会丧失机会。
《晚点》：接下来的具体竞争策略有变化吗？
朱江明：没有。从打法到产品，我们已经提前制定好了，国内市场、国外市场的大方向都想清楚了。
《晚点》：你是怎么跟他讲的？
朱江明：未来三年，我们会有A、B、C、D四个系列，用十三四款车布满6万-30万元市场。
按市场容量从大到小，15万-20万元是中国目前最大的汽车消费市场，我们现在有C系列，其次是10万-15万元，我们明年上B系列，第三大市场就是6万元-10万元和20万-30万元市场，我们会在2026年上A系列和D系列。
每个系列要有亮点，B系列的亮点是同价位里智能化最高的，会有城市NOA。D系列是配置超豪华、价格不豪华。
《晚点》：为了全速前进，产能、渠道要做什么准备？
朱江明：到2025年底，要有年产100万辆的制造能力，渠道会从今年底的800家左右增加到1000家以上。但我们还是会克制投入，保持渠道费用和今年差不多。
《晚点》：为什么不投入更多钱、铺更多门店？克制能做到全速前进吗？
朱江明：产品、产能、供应链和门店要同步推。哪怕先把门店铺满，货交不出来、店不赚钱也不行。
《晚点》：考虑过融更多钱，同时建更大产能、铺更多门店、发更多新车吗？
朱江明：我们不激进，一个一个来。A、B、C、D四张牌，每一张都要打好，都需要足够的资源和准备。
《晚点》：为什么大众选择小鹏而不是零跑？
朱江明：大众和小鹏接触更早，早很多。它们宣布合作后，董事会对和零跑合作就没那么迫切。这两种模式完全不一样，我们现在看，和Stellantis的海外销售合作模式更好。
《晚点》：如果大众和小鹏的合作条件、Stellantis和零跑的合作条件，同时摆在你面前。你会选哪一个？
朱江明：选Stellantis更正确。大众是技术合作，涉及到技术转让，很麻烦。Stellantis是销售合作，销售合作对我们来说更单纯。此外就是零部件合作，我们也希望Stellantis能用我们的电驱、电池等。
通过合作，我们已经在欧洲有340多家经销门店，到2025年底会增加到500家。
《晚点》：市场、渠道、产能跨步式推进规模化，可能的风险是什么？
朱江明：我会提醒团队，尽量减少固定资产投入。
《晚点》：零跑明年要自制更多的零部件以控制成本，包括保险杠。怎么减少固定资产？
朱江明：尽量规避净资产投入。比如门板，第一，我们会和常熟内饰合资建厂，那就只需要投入不到50%。第二，我们不购置厂房，尽量租赁。
三电是我们最核心的自研板块，也是如此。厂房是租的，算力也是租的，我们只做设备投入。
《晚点》：克制投入的低风险模式会限制零跑的发展上限吗？一个四平八稳的人肯定能成功，但很难辉煌。
朱江明：只要保持定力，不断优化调整团队能力、整体结构、产品和市场，一定会越做越好。
用更少的钱，做更多的事
《晚点》：零跑犯过最大的错是什么？有什么是应该早做但没做的？
朱江明：零跑没有大错误，除了S01。那是我们最大的错误。
好在一开始就犯了，我们之后每一次产品规划都很好，非常慎重。
《晚点》：一句话总结，S01最大的教训是什么？
朱江明：整车成本控制要做好。
产品、营销、品牌当时当然也有问题，但最重要的是大家都在亏着卖车，但S01定价相对高，还有一点毛利。到T03上，我们就降价，一辆车先亏一两万块钱，先把车卖出去，打开品牌知名度，自己内部去做成本控制。
《晚点》：最难时想过T03再不成功，零跑可能就黄了吗？
《晚点》：当时零跑一年只有4万销量，和供应商谈价不占优势，怎么降本？
朱江明：做更多的集成。第一款车S01的电驱就是四合一，OBC、DCDC、高压配电和整车控制器和电驱控制器集成，当时很少有人能做到。
现在我们会做更多的集成，比如明年上市的B10电驱是五合一集成，它的平台LEAP3.5架构高阶智驾和座舱是一个芯片，它会和中央计算器的域控制器合二为一，又是一次集成。当然还有别的，现在还是秘密。
《晚点》：其他家也在做集成。零跑的优势是什么？
朱江明：自己要有研发能力才能真正做到集成。比如英伟达和高通明年都会出舱驾一体的芯片，大家都可以买，但自己要有智驾、座舱的研发能力，才能把系统、软件、功能做到一颗芯片中，不然只是表面集成。
前几天我们还在和高通交流，他们也需要具备这种能力的应用需求。目前来看，新势力做得相对多一些，部分传统车企还是需要第三方支持。
《晚点》：零跑自称核心零部件的自研率超过60%，但只花了36亿元做研发。这个数字比其他新势力起码要少一半多。
朱江明：放在汽车业看，这笔钱是很少，但对我们做IT的来说已经很多了。当年雷军做手机才花多少钱？
我们最开始只自主研发电池、电驱、电控，其他以供应商为主。
《晚点》：所以你觉得36亿都花多了？
朱江明：36亿元是很经济，但最多也就是乘以2，再浪费也够了。
其他车企要花几百亿元，一方面是研发范围太广了，另一方面是原来没做过，突然进了新领域，踩坑交了很多学费。
《晚点》：你从IT跨到汽车，也是新领域。研发上不用交学费吗？
朱江明：研发上真没有，我们很成功。我们有20年的研发经验，再怎么样也不会踩大坑。
所谓的学费也就是第一代产品学特斯拉，用圆柱电池，后来改成了容量更大的方形。这算是弯路，但改起来很容易。
《晚点》：但研发对象不一样，安防摄像头和汽车的研发能互通吗？
朱江明：有很多共性。比如电驱，除了机械部分，无非是一个前电、一个后电，控制部分是一样的。
《晚点》：制造业不可能无限降本。成本曲线是U形的，到临界点后，即使规模再增长，成本也会增加。你怎么考虑这个问题？
朱江明：关键是对规模的利用。
BOM成本取决规模的平台化和创新。制造成本最重要的是集中制造，我到日本去参观，丰田所有的整车工厂和核心零部件厂都围绕着丰田市，不仅运输距离最短，所有资源都可以共享，包括员工。当一个车型热销时，工人也会在工厂间流动。
我们原来规模很小，不具备这些条件，现在慢慢有了规模，我们就要做集中制造，集中工厂、集中供应商。所以我们很明确，只在2个城市制造整车、1个城市生产零部件。
《晚点》：Stellantis给你最大的启发是什么？
朱江明：平台化。它旗下有14个品牌，非常多的新车，但新车研发统一归类成4大平台，共享化非常好。我到他们工厂去参观，同样的生产节拍，stellantis工厂的人更少、效率更高。
我马上就向它对标，要求我们工厂的管理团队去学习哪些环节还能改善。
《晚点》：有人评价，零跑的面子像小米，里子很华为。你认同吗？
朱江明：注重技术是零跑的基因，把技术放在最重要的位置。我们的技术团队有4500多人，其他销售、市场、供应链、人力资源等加起来也就不到1500人。
错过手机，不能再错过汽车
《晚点》：你1993年开始创业，第一家参与创立的大华是安防领域的第二名。最大的遗憾是什么？
朱江明：那可能一直是第二名，没超过海康威视。
《晚点》：你们现在的办公楼就在海康对面。每天都会看到过去的对手，现在来看，你觉得差了什么？
朱江明：谁不想做第一名？当年落后有各种因素，比如技术、客户使用习惯等。不过第二名总有机会成为第一名，至少比新来者容易。
在大华时，我更偏技术，9年经营零跑，我觉得自己武功至少增长一倍，包括管理团队、产品、营销的能力。毕竟零跑以我为主导，经历的这些事都让个人成长了。
《晚点》：创业最重要的是什么？很多人认为，极越的教训是创业不能攒局，随时都能退出的创业很难成功。
朱江明：背水一战，没有退路。最难成功的创业项目是研究院、高校的创新产业化，核心是因为他们有退路，而不是不懂商业。
《晚点》：你是在财富自由时创立零跑，你也有退路。
朱江明：我没有退路。所谓的退路是说，即使失败可能也不缺钱，还有饭吃。
但是从个人评价的角度看，如果零跑创业不成，大家对朱江明这个人的评价就没那么成功，至少说不是尽善尽美。
《晚点》：你在零跑创业的成功标准是什么？
朱江明：一定要成为世界级的电动车企。到2030年，我觉得全球电动化率会达到60%-70%，我们要有400万销量。
《晚点》：那哪种公司能活下来？
朱江明：现在还在赛道上的这几家有两个特点，第一创始人都创过业，第二自己都投了钱。而且是不少钱。我在零跑投了超过10个亿，何小鹏、李斌、李想更多。
职业经理人相对擅长在成熟体系中做事，四平八稳，面对挑战的能力可能差一点。
《晚点》：我听说你在2010年的时候曾经想过做手机，后来为什么没下场？
朱江明：想过，甚至公司名称都取好了。那是2010年，我们请非常有名的青蛙设计公司帮我们取名，想创业做手机，但最后没做。
《晚点》：什么时候意识到自己错过了？
朱江明：因为小米成功了。
《晚点》：小米可能是例外。当年所有手机创业公司都死了，只有小米活下来了。
朱江明：不一定，如果我们真的做了，也许能成功。当年大多数手机创业团队都在深圳赛格市场做组装，最多自己焊板子，真正投入资源做研发的并不多，可能只有小米、OV。
《晚点》：错过造手机的五年后，你造了汽车。难度不是更大？
朱江明：这就像原来有支股票，你没买，结果它涨了，你没机会了。
到2015年时，新能源车行业刚起来，还有机会，我觉得无非就是试一试。当时没有做很详细的调研，大概看看造车要投入多少，我们就开始了。
《晚点》：那你通过什么学习、补上认知？
朱江明：方式很多，我觉得都很值得学习。比如培训，上一些高精班、进阶班，何小鹏、昌敬也在那个班。课上会分析企业案例，讲优劣势和建议，也讲泛泛的内容，国际形势、新能源前景。
另外和车企交流也很有效，我之前去了长城。
《晚点》：创业20年，你的思考习惯是什么？
《晚点》：你们是新势力中人数最少的一家。听说你在生活中也克制花费，一身衣服会穿5年。
朱江明：就是你今天看到的这一身。
《晚点》：零跑的明年销量目标又是100%的增长。今年只有3家车企实现销量目标，比亚迪、小米，还有零跑。很多人都没想到你们会在其中。