1950年到2000年是美国汽车市场发展的黄金时期，其中1973-1978年发生石油危机，导致汽车成本明显提升，这期间，经济省油的日本小型汽车崛起，1980年到2000年，本田日产等日本企业在美国建厂，日本车的小巧耐用，让消费者节省成本。从图1看，美国汽车销量和产量基本在2000年达到了最顶峰。随之应运而生的数据就是汽车保有量和汽车平均年龄。
前面提到美国汽车销量在2000年到达顶峰，随着前面堆积的汽车保有量聚集，1960-1990年，汽车销量的饱和趋势，诞生了保有量的规模快速上升，2019年美国汽车保有量约3.2亿辆，美国汽车平均年龄也开始慢慢上升，其中1990年到达7年左右，2020年到达10年以上，汽车后市场随着汽车年龄的增加，保有量的增加，新市场崭露头角。
美国汽车后市场就如同前面所说，这个市场跟随汽车销量而生，随着保有量和汽车平均年龄上升而膨胀，并且没有出现明显的周期性，因为经济下行时候，新车购买量少，老车行驶数量增加，更换零件的概率增加，经济上行，汽车销量增加，汽车保有量上升，这是一个非常好的赛道，目前美国汽车后市场的规模到达3000亿美元。
（二）美国汽车后市场产业结构
整个汽车产业链的结构非常多元，包括了整车制造和销售，零部件，汽车维修，汽车金融，整车制造销售利润占比20%，零部件占比22%，可见汽车后市场在产业链中的利润占比也非常高。
然后我们来看一下美国汽车后市场的参与者结构与市场特征，独立连锁的汽配厂为主，占比56%，汽车经销商24%，车主DIY占比20%，基本上这个市场都被连锁商占据，汽车经销商提供的原厂配件比非原厂配件价格高，但是质量一样，所以消费者更愿意在独立汽配修理厂购买部件（而经济衰退会促进这一过程）。
（三）美国车主需求模式
车主的需求模式一般有两种，第一种DIFM（Doitforme）就是车主自己买需要维修的零部件，或者机油轮胎，汽车用品，然后需要汽车维修技师安装，第二种是DIY（Doityourself）车主买了汽车用品后自己安装，约有21%的美国消费者将DIY模式作为首次进行汽车维修保养的模式，大家应该有直观的感受就是国外的消费者对于汽车组装比较热衷，而且法规也没有明显的限制，同时美国人工成本高，所以DIY也是消费者进行汽车维修保养的主要方法。
讲到这里，假设你是一位国外的汽车维修保养连锁企业，你会以DIY模式为主还是DIFM？
由于这种DIY其实是TOC的连锁店，于是美国这类连锁店其实产生了品牌效应，为什么DIFM很难有品牌效应，因为安装的时候操作，没有经过消费者的手，虽然看起来也是TOC，但是经手方不是车主，使得操作感觉和直观体验无法形成粘性。
前四大连锁企业占据了超过40%的市场份额，同时将门店布局进了社区，方便购买。站在当前展望未来的美国汽车后市场其实不算是一个好的介入时机，首先汽车零部件变得越来越集成化，复杂化，这意味着DIFM的占比会逐渐提升，这对汽车连锁企业成本端是一个负面冲击，另外电动化时代的来临，车身部件越来越少，从长期看部分需求是下滑的趋势。
（四）美国汽车后市场政策
包括《谢尔曼法案》《克莱顿法》《联邦贸易委员会法》《联邦汽车经销商特许经营法》《诚实法》《汽车可维修法案》《马格努森-莫斯保修法》等，禁止整车制造厂及其经销商维修店的垄断，比如禁止卖车时以质保期时以原厂配件为条件，禁止经销商维修店对于更换非原厂配件时拒绝维修，并且保证非原厂配件的维修质量，及时向车主、汽车维修者等提供诊断、维修车辆所必需的技术信息等，法规的推出也给汽车后市场的诞生提供了公平的竞争环境。
“让市场化变得更加市场化”这里其实涉及到一个保质期的问题，国内的汽车保质期几年，几年内估计车主大概率会回到4S店更换原厂的配件，所以国内汽车后市场的成形还要考虑到政策因素，还有整体汽车的平均车龄因素，如果车龄都很新其实后市场的非原配件是很难有诞生的市场空间。接下来我们来看一下美国一些汽车后市场玩家的简单介绍。
（五）主要玩家介绍
AutoZone最初只有四家店，但是是第一家配备电子产品目录的汽车配件商店，客户可以实时查看多种零部件以及保修信息，自创立之初，AutoZone就将企业文化设立为“以卓越客户服务为核心”，并在当时提供天天低价的产品。我们结合前面美国汽车市场的环境，当时汽车保有量刚好处于快速成长期，汽车后市场刚兴起，平均汽车年龄在6年左右，处于需要维护维修的临界点，同时行业内缺少DIY的便宜质量又好的配件，也少有把客户服务做到极致的商家，市场诞生，解决问题最后就是搭建壁垒，一般店里有1.5-2.5万个SKU，提供大众化的常用配件，基于当地特色车型配备常用配件，通过DIY这种模式，直接接触消费者，最后形成了品牌效应，在规模扩张的同时做到了对上游的议价能力，形成规模优势。
2.尾部小众玩家-Monro
3.一家很特别的玩家-DormanProducts（零部件供应商）
那不容易的60几年，一开始他们做一些很小的零件销售，比如小星轮（starwashers），调节螺钉和中心弹簧螺栓，后面发展到轴承，盖子，夹具，软管和弹簧等，如今Dorman提供超过118000种不同的产品，包含了轻重型车辆，从底盘到车身，从引擎到车底，从硬件到复杂的电子设备，2006年公司上市，目标市场8-13年年龄的汽车车辆，提供那些市场上难以找到的零部件，解决客户的问题，成为冷门的大牛股，给他们100多年的坚持给予了足够的舞台，也正是他们的坚持，才可以让在2022年的我们看到这么精妙的商业模式。
Dorman公司自2011年至2021年，投资人给予的市盈率水平也获得显著提升。PE-band市盈率中枢从12.5X升至31.3X
Dorman商业的妙处：由于这个商业的妙处是碎片化的，所以我以标数字的方式来描述
2.非易损零部件的特性是，它是车辆正常或者安全运行所必需的零件，少了以后开不了，同时单价高对价格敏感，这就给非原厂件替代原厂件提供了契机，必需叠加压低价格的能力。
3.Dorman积累了设计零部件的能力，它不仅仅是一个汽车供应链公司，还叠加了设计，汽车原厂配件有设计缺陷，Dorman为客户优化升级，原始设备制造商从制造商的角度考虑，有时会忽略维修专业人员或车主的需求，例如减轻重量和简化工厂组装，Dorman改变零件设计材料等，较少故障，同时考虑车主更换的方便性，做到产品比替换的原厂件更好。
4.原厂有时候是以总成的方式出售，而Dorman可以提供总成中的一个部件。或原厂只提供零散部件，Dorman可以帮客户预先组装，从2021年报中的例子可以直观感受：我们的卡车床地板支架、差速器盖和油箱横梁通常不需要更换整个卡车床、车轴和其他大型车辆部分，因为它有助于直接修复腐蚀的部件。
5.有些车子的车龄已经高达8-13年，而这种老牌车子的零部件原厂厂商可能产线都已经暂停了，焦头烂额的车主找不到合适的原厂件，这时候Dorman在这类事情还没发生的时候就提前设计好了这类绝版的零件，名副其实的“hard-to-find”。
二、中国汽车后市场
（一）中国汽车后市场发展史
（二）车主需求模式与行业格局
其中最典型的目前还活着的途虎养车，就是以轮胎切入，全国开店的模式，逐渐拓展到全品类，保障物流高效，线上线下结合，总的来说这个连锁店要做出来本质上差异化不大，还是对供应链效率的深耕，在服务上抓手，做到库存周转率高，做到高服务，合理的价格，值得信赖的质量，这样做可以活下来，但是竞争依然激烈，另外一种生存模式就是互联网大厂的流量为王，直接线上抢占流量入口，引导到线下门店，所以最后可能胜出的是互联网大厂，深耕供应链的新汽配连锁店，还有细分领域差异化的公司。
（三）国内汽车后市场发展阶段
目前国内新车销量2600多万辆，乘用车保有量3亿辆，成为和美国差不多的汽车保有量较大国家，2019年中国全部保有乘用车的平均车龄为6.2年，中国五年以上的车龄占比逐渐提升，这个就像美国当初汽车后市场刚厚积薄发的前奏，平均车龄攀升，汽车保有量大增，汽车销量放缓。2017年中国汽车后市场规模突破万亿，预计2020年实现1.4万亿的规模，到2023年达到1.9万亿。
（四）2015年风口上消失的玩家
1.淘气档口
2.诸葛修车
2014年2月诸葛修车上线，第一年累计交易额就突破了21亿，成立不到2年登陆新三板，估值到达60亿，完成了4轮融资，半年后ST，上市1年后倒闭，它的方式也是类似，用一个网上平台将汽车后市场的各类主体组织起来，建立一个“产业互联网模式疯狂烧钱，到处扩张，最后花完了钱，就结束了。
回顾2015年的汽车后市场狂潮，从崛起到陨落，倒闭的大多都是轻资产，新商业模式多种多样，但是大家都去做O2O，或者B2B，O2O这里的问题就是第一个国内市场几乎全是DIFM，大家不仅仅是在电商平台上买一个部件，还需要人员安装，没有线下的服务积累，另外假设是B2B的模式，线下原有的企业自身本就有供应链的渠道，在产品同质化的情况下，打价格战也必不可少盈利空间小，而4S店的原厂件自身有足够强的信用体系，而我们做B2B或者O2O的话零部件的信用体系还未建立。
（五）中美汽车后市场差异总结
从市场的角度来看，美国的平均车龄到了12左右，而中国的平均车龄6.5左右，一个是较为成熟的阶段，一个是发展刚起步的阶段，从国内目前的一些玩家来看，有胜出可能性的是掌握流量入口，有足够雄厚资金的互联网巨头，用线上线下结合的模式进行跑马圈地，第二种的以一类部件聚焦，做到线下的客户粘性后，开始反向积累线上的用户，再进行线上导流的结合，同时慢慢拓品类，也许还聚焦在某一些区域，注重供应链的完善，和服务的差异化，但和4S店竞争和互联网巨头竞争依然是非常头疼的问题。
第三种就是DormanProducts的模式，聚焦那些原厂做不到或者没有做的部件解决客户的问题，同时提供优化设计,对各类车型进行不同型号的供应能力，拥有解决“hard-to-find”的能力，同时绑定前面两种可能成功的汽配连锁商，这样可以绕开4S店林立的同质化产品的竞争痛点，同时避开了混战时期赢家不确定性的风险，但是DormanProducts这种模式在国内的风险就是，还要看天猫，途虎等店，会不会把重心业务扩展到汽配销售和维修，去触及4S店的蛋糕，铺开产品品类。
写到这里突然明白了为什么DormanProducts把自己的目标市场定位为8-13年车龄的汽车，因为随着车龄越来越长，原厂零部件价格相对车价残值就会显得奇高，零部件的生产线也会有部分停产。那么这个市场非原件代替原件的驱动力就更强了，越老越吃香。