成都卡诺普机器人技术股份有限公司（以下简称卡诺普）2012年创立之初，是一家不知名的小公司，专为机器人提供核心零部件——控制器，销售收入不过几百万元。十年后，卡诺普成为中国国产机器人版图上西南角的一颗明星，成功跻身国产机器人行业前五。到2021年，它成为了国家级专精特新“小巨人”企业。
作为这样一家标杆企业，我们不禁好奇：从零部件企业迈向整机生产，回溯卡诺普发展的每个关键节点，它是如何思考并做出抉择的？经过十几年的摸爬滚打，卡诺普联合创始人、CTO朱路生得出一个重要结论：在机器人这个行业，优势叠加更有未来。
《企业家》杂志
弘扬企业家精神 传播管理智慧
朱路生
成都卡诺普机器人技术股份有限公司联合创始人
01
2012—2017年：在风口时进入，凭产品力扎根
朱路生和创始团队的其他几位同仁，创业之前在一家电控类设备产品企业任职多年。他们发现，当时国内并没有真正意义上的工业机器人产业，机器人几乎依赖进口。由于当时中国的工业无法支撑机器人产业，面对这种高精度装备，其核心零部件还无法自主研发设计和批量生产。
行业领袖的行动是一方面，彼时，汽车和3C这两个十万亿元市场正在快速崛起，加上政府的引导和资本的助力，创业者纷纷涌入这个赛道。国内工业机器人的零部件、整机公司如雨后春笋般涌现。卡诺普踩在了风口上。机会对于每个创业者都是均等的，但不是每个人都能抓住机会。
一个初创公司如何争取为大客户服务的机会？朱路生总结了三点：第一，起得早。比亚迪在市面上找来找去，发现他们所需要的产品只有卡诺普在做。这看似是时机踩得准，其实背后是产品的稀缺性，由企业的创新能力决定。“创新能干什么？创新可以破局，帮助我们获得重要机会。”朱路生事后总结道。
第二，产品可靠。创业之前在数控领域的技术积累，练就了卡诺普创始团队的产品力。让客户规模化地应用，并保证其可靠性，并非每家公司都能做到。
第三，敏捷性。在产品尚未完善的情况下，快速响应客户需求进行开发是客户是否购买的重要考虑因素。依托比亚迪和富士康这两个标杆客户，卡诺普很快吸引了200多家客户，使得企业进入了规模化的发展阶段。
国产机器人的未来是什么？是继续做隐形冠军，还是突破细分市场局限成为显性冠军？这是摆在卡诺普面前的一道选择题。2017年，朱路生和团队判断机器人行业属于资本密集和技术密集型行业，规模效应十分明显，这一板块未来将进入头部企业集中的阶段。未来只会留下10家左右的机器人公司，卡诺普服务的200多家客户都有可能倒闭。而做机器人整机的公司，一定会掌握核心控制器、零部件，因为控制器是灵魂、是大脑，所以未来控制器市场会消失或变得很小。
如果卡诺普坚持继续聚焦控制器领域，可能会被一家机器人公司收购，或者只能服务中小企业。
转型是找死，不转型只能等死。转型势在必行。基于此，卡诺普决定：从一家零部件公司转型为一家整机公司。此次转型可谓风险巨大，意味着要把此前积累的200多个合作伙伴变成竞争对手。一旦失败，这些客户将不复存在，卡诺普自然也如无源之水、无本之木。
“当时我们只考虑怎么转型成功。这条路不是生就是死，没有第二条路。”朱路生说道。
02
2017—2020年：找到“强刚需”产品，切入整机市场
困难是无疑的，成功源于认知，但有时候想清楚比直接干更重要。
一个做控制器出身的创始团队，如何在短时间内攻克整机生产？把整机研发出来，又如何能够保证在市场竞争中占据优势？当时，卡诺普做了两个关键的选择。“选择很重要，选什么样的机器人能让转型成功？”通过对机器人工作场景的研究，朱路生认为，卡诺普必须找到“强刚需”产品类型，它可以解读为三层含义：高危、高强度、高频次。简单来说，就是那些不适合人做的工作。
哪种类型的机器人符合“强刚需”的特点？弧焊机器人进入卡诺普团队的视野，而且非常符合。首先，焊工属于技能型工种，人才培养周期长；其次，大部分90后并不愿意进入这种高危行业，面临人才断层；最后，焊工工资高，意味着企业的用工成本高。
通过市场调研发现，500万名焊工的平均年龄在35～40岁，不仅是刚需，还是长期需求。弧焊机器人在焊接机器人领域，属于细分市场里占比最大的。而且，弧焊的工艺壁垒也较其他机型更深，这正是刚需中的刚需。
而焊接机器人背后，又隐藏了一个走行业路线还是走工艺路线的选择题。
从排名前几的机器人公司来看，企业只有抓住几个关键行业机会，形成规模化，才能实现从创业企业到成熟企业的跨越。卡诺普选择的是从焊接这个工艺段切入。这个选择与企业基因以及当时的竞争格局有关。卡诺普做控制器出身，积累了对工艺的深刻理解。对行业工艺的研究深度，决定了机器人的适用度和规模化。尤其有了在比亚迪焊接板块的历练和打磨后，进一步积累了焊机板块的应用功能和工艺。
从竞争格局看，作为后来者的卡诺普，如果再与其展开正面竞争，并没有竞争优势。综合考虑这两个因素，卡诺普最终确定了转型产品为弧焊机器人。
2019年，卡诺普的控制器业务从1万多台下降至1000台。同年年底，焊接机器人销量跃升至全国第一，此后连续三年保持国内第一。截至目前，卡诺普仍然是国内唯一一家把应用工艺做成规模化的公司。
03
2020年：思考理工男创业的风险有哪些？
一方面是转型成功的喜悦，一方面又有一种隐忧：发展会不会太快了？
“到底是做一家三四十人的企业，还是做大一点的企业好？”朱路生回忆，大约十年前，创始团队曾思考过这个问题，他们坚持的原则是专业人做专业事，把事情做专做精。
童永胜认为优点虽多，但缺点也很致命。他进一步解释：理工男创业的公司发展速度可能不会特别快，但是会踏实稳健地一步步前行。缺点也很明显，一定要克制自己的欲望，不要觉得所有的事情都很简单，都想去做。如果要做，就一定要围绕核心技术做“叠加”，不要跨行太多。
优势叠加，就是聚焦核心技术这个起点，扩展出一个核心点，再扩展出一个核心点，这几个核心点一定能串出一条线、一张网，从而形成点、线、面的格局，这才算优势叠加。
04
2021年至今：优势叠加，发展第二、第三曲线
在转型过程中，卡诺普创始团队原先计划2019—2022年这四年实现连续翻番，2023年实现焊接板块上市。虽然第一年、第二年都达标，第三年、第四年却被疫情打乱了节奏。而这两年时间里，世界发生了激烈的变化。
当卡诺普一头扎进焊接机器人领域集中火力猛攻的时候，有的同行因机型系列全，抓住国外缺货的机会；有的则关注多行业，提前进入光伏、锂电池板块，成功抓住这些板块增长的机会。
朱路生回忆，当时光伏行业、锂电行业的机会，在团队眼里都是不必关注的，“专注有它的优点，但是也有它的缺点，我们就错过了光伏和锂电爆发的关键点。”
2021年，由于单一机型、单一行业增长变得缓慢，卡诺普提前进入多行业、多机型的开发。如何完成这一跨越？朱路生介绍，先聚焦工艺，把机器人系列补齐之后，2022年卡诺普又开始进入各行业，同时在行业里挖出对工艺要求比较高的工艺段。就这样横向做行业，纵向做工艺，最终织出一张网来。
经过疫情的洗礼，朱路生和他的团队更加深刻地意识到，专业人做专业事还不够全面，必须以此为基础，围绕核心技术不断叠加。“别人想替换我任何一个部件，都达不到我这么强的性能和性价比，这就是叠加的优势。”朱路生说道。
2024年，卡诺普将主要发力点放在了通用焊接、转运、汽车、新能源、电子、码垛这六大领域。对于非主业相关的减速机和电机等机械零部件，卡诺普就交给供应链来做。通过前三轮融资，控制器、减速器、电机这三大核心零部件供应链全部配齐。这背后是聚焦，也是取舍，有所为有所不为。光伏等板块的错过，给创始团队提了个醒：在埋头走路的时候，也要抬头看天。朱路生判断，目前机器人行业的竞争已经进入第二阶段：降本增效、替代进口，这将是国产机器人的天下。
“如果在技术路线没有变的情况下，中国将会是工业产品的终极决胜者。”朱路生分析道，一个产业链如果在中国可以形成自循环，核心零部件都能自己造，那么中国无疑是最后的赢家。